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Liderar uma comunidade empreendedora com muitos jovens empreendedores, desde empresas iniciantes até empresas unicórnio, me ensinou uma lição:

Aqueles empreendimentos que eventualmente conseguem realmente entender seus clientes.

Criar um produto que os clientes realmente desejam é muitas vezes referido como um produto adequado ao mercado e a primeira lição para consegui-lo é ser capaz de entrevistar bem os clientes.

O objetivo deste artigo é fornecer-lhe “hacks” úteis para conversas com os clientes a fim de obter insights úteis para o seu negócio. A seguir, passarei pelos três erros mais comuns que vejo durante a descoberta do cliente e explicarei o que acredito que você deve fazer em vez disso.

Você está falando com as pessoas erradas

Quando os aspirantes a empreendedores começam a avaliar se sua ideia tem potencial, eles geralmente a apresentam a seus amigos por conveniência.

Entretanto, se seus amigos não são, por acaso, seu público-alvo, eles geralmente não têm experiência com o problema que você está resolvendo. Isto torna inútil o feedback deles, por mais honesto que seja.

Além disso, é incrivelmente difícil para qualquer pessoa ter empatia com alguém que passa por problemas muito diferentes dos seus.

Pegue um aplicativo que pretende ajudar pessoas cegas a navegar em ruas abertas. Será quase impossível para uma pessoa que pode ver avaliar decentemente a adequação de sua solução.

No entanto, isto é o que a maioria dos aspirantes a empreendedores fazem por padrão:

Eles pedem a seus amigos e tomam seu incentivo como um incentivo para prosseguir com seus empreendimentos.

Este é um dos erros mais fatais que um empresário pode cometer durante a descoberta do cliente.

A solução mais simples é identificar um grupo alvo muito claro e organizar 5-10 entrevistas iniciais. Ao escolher seu grupo-alvo, pense na melhor maneira de categorizar os usuários de sua solução. É tão simples quanto isso.

Ao entrevistar seu grupo-alvo, seu objetivo deve ser perguntar a eles sobre seus problemas em vez de apresentar sua solução, o que nos leva ao próximo ponto.

Você está falando de soluções ao invés de problemas

Sempre que há uma nova ideia de startup, é natural conversar com as pessoas sobre a “solução” potencial que se encontrou. Ao invés disso, você deve falar sobre os problemas que seus clientes em potencial estão enfrentando.

Robert Fitzpatrick dá um grande exemplo em seu livro The Mom Test: Depois de ter tido a ideia de um novo livro de culinária digital, você entusiasmadamente faz o pitch para sua mãe sobre esta nova oportunidade.

Ela agora pode ter todas as receitas que precisa em seu iPad. Não tem mais páginas de navegação. Ela será capaz de abrir tudo com apenas alguns cliques.

Quando você apresentar a ela sua ideia, ela provavelmente ficará entusiasmada. Afinal, ela é sua mãe e, antes mesmo de pensar se ela realmente precisa de um livro de receitas digital, ela lhe dirá como você é ótimo e como sua ideia é maravilhosa.

Alguns meses depois, você construiu seu aplicativo, apenas para descobrir que sua mãe ainda prefere seus livros de cozinha físicos. 

Você pode evitar isso perguntando a sua mãe sobre seus problemas e o uso dos livros de receitas.

Além disso, você pode vê-la usando estes livros de cozinha. Imitar as pessoas e vê-las executar as tarefas que você quer melhorar é, na maioria dos casos, melhor do que falar sobre as tarefas em si.

Isto porque há muitos comportamentos ocultos que as pessoas executam inconscientemente.

Ao observar sua mãe cozinhar na cozinha, você provavelmente descobrirá que a maior parte de suas receitas é baseada na intuição e na memória. Apenas raramente ela usa um livro de receitas. E se ela usa um iPad, pesquisar uma receita no Google é tão rápido e conveniente quanto ter um livro de receitas digital. 

Perceber isso teria salvado você de programar um aplicativo inteiro que ninguém precisa.

Você está pedindo opiniões

Estar entusiasmado com sua ideia e pedir a opinião de outra pessoa provavelmente fará com que eles o elogiem, já que criticá-lo imediatamente seria inadequado.

Além disso, opiniões como “não acredito que isto vai funcionar” ou “não acredito que eu usaria isto” são geralmente inúteis. Em primeiro lugar, elas geralmente não lhe fornecem contexto suficiente para entender se sua solução tem potencial. Em segundo lugar, mesmo que as pessoas lhe forneçam detalhes elaborados ligados à sua opinião, sua opinião ainda não reflete seu comportamento real.

Dentro da área de descoberta do cliente, é de conhecimento comum que o comportamento dos clientes se desvia fortemente de suas opiniões. 

Quando estiver verdadeiramente interessado em saber se sua ideia funciona, faça perguntas específicas e faça o máximo de detalhamento possível.

Faça perguntas como ‘Como você atualmente resolve este problema?’, e aprofunde depois de obter sua resposta: ‘Como você faz isso especificamente?’, ‘O que geralmente acontece antes de fazer isso?’, e ‘Quanto isso lhe custa atualmente? Uma pergunta que é especialmente interessante é também: ‘Se você não resolveu este problema até agora, por que não?’.

Na maioria das vezes, o problema que um cliente experimenta não é suficientemente grande para que ele realmente busque soluções alternativas.

Saiba mais sobre a descoberta do cliente

A ‘descoberta do cliente’, ou seja, a arte de entender as necessidades do cliente e avaliar quão bem sua solução realmente se encaixa é a maneira mais eficaz de testar sua ideia antes de ter que construir um produto ou protótipo.

Muitas startups constroem produtos antes de falar com os clientes e falham ao tentar entrar no mercado porque ninguém quer usar esses produtos. Você pode evitar isto, aplicando os princípios deste artigo. Além disso, os seguintes livros são recursos fantásticos caso você queira ler:

A descoberta do cliente não é trivial. Na EWOR, desenvolvemos um currículo para ensinar às pessoas a descoberta adequada do cliente junto com especialistas da indústria e professores de universidades renomadas.

Todos os nossos ex-alunos atualmente realizam empreendimentos de sucesso e acreditamos que isto se deve, em grande parte, à forma como ensinamos as pessoas a entender seus clientes. Nossa missão é capacitar indivíduos em todo o mundo para construir organizações e empresas de impacto.

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