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Como fundador, você pode ter uma ideia de negócio incrível e as habilidades técnicas necessárias para construir seu produto. No entanto, nada disso será útil sem uma coisa vital: clientes.

A equipe da EWOR sentou-se com Mike Mahlkow, co-fundador e CEO da Blair. A empresa fornece financiamento para que os alunos frequentem instituições de ensino nos Estados Unidos, facilitando a obtenção de acordos de participação nos lucros (ISAs). Blair foi fundada em 2019 e levantou dinheiro de investidores de alto perfil nos EUA depois de passar pela Y Combinator.

Durante a pandemia, Mike e sua equipe tiveram que mudar o modelo de negócios de Blair de um B2C para uma abordagem B2B. “Costumávamos ir direto para os alunos, agora vamos diretamente para as escolas”, explicou. Até agora, a empresa levantou capital e 100 milhões de US$ em dívidas de um gestor global de ativos, bem como uma rodada de sementes de 3,6 milhões de US$ da Tiger Global.

Enquanto Blair é incrivelmente bem sucedida agora, nada disso teria acontecido sem pessoas que queriam o serviço da empresa. Fizemos algumas perguntas ao Mike sobre como ele garantiu os primeiros clientes da Blair, e como ele sabia que sua ideia era boa.

Como Fidelizar Seus Primeiros Clientes

“A primeira coisa que fizemos foi ir aos campuses universitários e conversar com todos que pudéssemos encontrar que estivessem dispostos a nos ouvir”, explicou Mike abertamente.

Ele e sua equipe foram até os alunos, perguntaram como eles financiaram sua educação, quais eram suas opções, e então lhes contou sobre Blair. Depois de ter um pouco de interesse e saber que algumas pessoas recomendaram a empresa para amigos e irmãos, era seguro dizer que o conceito de Blair era sólido.

Mike também mencionou que eles usavam publicidade, especialmente anúncios de mecanismos de busca (SEA) para atrair clientes. “Estávamos indo atrás das palavras-chave que estavam se saindo melhor, e tentando obter um certo número de alunos no site de uma maneira eficiente em termos de capital”, disse ele. Usar palavras-chave baratas era uma boa maneira de construir tráfego sem gastar muito dinheiro.

Além do boca a boca e da publicidade, Mike e sua equipe tentaram outras coisas, como parcerias com clubes escolares ou patrocinar pequenos eventos em universidades. “Nos primeiros dias, é apenas um monte de trabalho de campo”, confessou Mike. “Você só tem que experimentar as coisas e ver o que gruda.”

Descobrir Se Há Demanda

Saber se um produto vai funcionar pode ser difícil se você não fez nenhum marketing antes. Perguntamos ao Mike como ele sabia que o conceito por trás da Blair era bom.

 “Se você não tem certeza se está resolvendo um problema, você precisa falar com as pessoas para quem você acha que está resolvendo o problema”, explicou ele. “Tente descobrir quem é seu cliente-alvo, converse com eles, pergunte sobre seus problemas, tente entendê-los, e eles lhe dirão tudo o que você quer saber.”

Além das entrevistas com clientes, uma parte crucial para descobrir demanda é construir pequenos testes e MVPs, versões inacabadas dos produtos que você está imaginando. Dessa forma, você pode ver se as pessoas estão a mostrar interesse, usando-o e se inscrevendo para o seu produto ou serviço.

Construindo um Bom Funil de Cliente

Pedimos a Mike sua opinião sobre a construção de funis de clientes, e se há uma parte específica em que uma nova empresa se deve concentrar particularmente. Ele antecipou sua resposta com a ressalva de que, atualmente, não há concordância sobre o que é o funil.

Existem muitas maneiras de interpretá-lo, por exemplo:


Consciência > consideração > conversão > lealdade > advocacia ou mais tecnicamente alguém chega ao seu site > alguém clicando no botão de inscrição > alguém realmente se inscrever > alguém pagou pelo seu produto/serviço > alguém indo premium > alguém renovando sua compra.

Além dessas diferentes abordagens para o funil do cliente, Mike explicou que: “Há uma grande diferença entre funis B2C e B2B. Mesmo dentro do B2B, há uma grande diferença entre a venda para start-ups, empresas ou governos. Dependendo de a quem você está vendendo, sua estratégia muda muito.”

A partir daí, pode parecer assustador criar seu funil para o seu negócio. Mike tinha uma solução astuta para esse problema. Como ele disse: “Acho que a maneira mais inteligente de o fazer é olhar para sua situação específica, então encontrar funis por empresas que são semelhantes às suas e tentar imitar isso.” A partir daí, você pode adaptar esse modelo às suas necessidades exatas.

Ao escolher em qual parte das empresas de funil se concentram, a atenção aos dados atuais é importante. “Olhe para os dados e as quedas dentro do funil e otimize os que têm mais vazamentos”, explicou. “Se 100% de todos que visitam seu site se inscrevem no seu serviço, então você não precisa otimizar nada lá, teoricamente. Mas se ninguém está se convertendo do nível gratuito para o premium, é isso que você deve dar uma olhada.”

Esses insights são incrivelmente valiosos como um fundador, o que levou Mike a dar o seguinte conselho: “Use seus primeiros clientes como seus parceiros para tornar seu produto melhor.” Trate-os como uma extensão da sua equipe de produtos e aprenda o que eles gostam e não gostam. Você pode falar diretamente com eles ou acompanhar seu comportamento online.

Construindo e Mantendo um Ótimo Relacionamento Com os Clientes

É tudo muito bom adquirir esses primeiros clientes, mas como você garante que eles permaneçam fidelizados? Mike teve ótimas informações sobre o tema:

  • Ouça-os. Isso significa conversar com os clientes regularmente, fazer check-ins e falar sobre o produto e os problemas que eles estão enfrentando. Talvez seja melhor preparar um processo para isso, aconselhou Mike, caso contrário, ele pode ser facilmente esquecido.
  • Resolva seus problemas. “Tente entender quais são suas reais necessidades e tentar resolvê-las”, disse o CEO simplesmente. Use seus insights e continue fazendo seu produto melhor com o tempo.

Mike nos deixou um último conselho: “Às vezes, os clientes são realmente maus clientes. Se eles estão perdendo seu tempo, se eles não são valiosos em termos de insights ou dinheiro e são ativamente negativos para sua equipe ou empresa, você pode dispensar o cliente.”

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