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No estágio inicial da construção de uma startup, há sempre coisas demais para fazer e não há pessoas suficientes para fazê-las. Decidir no que trabalhar e aprender como priorizar é difícil.

Neste post, vou compartilhar o framework “North Star Metric” para ajudá-lo a encontrar a principal métrica na qual você deve se concentrar para fazer sua empresa avançar e priorizar melhor.

Frameworks Típicos e Suas Falhas em Startups

Embora existam muitos frameworks (Listas de Tarefas, Quadros Kanban, KPIs, OKRs, etc.) que as empresas podem usar para organizar e priorizar o trabalho, os fundadores de startups em fase inicial muitas vezes cometem o erro de adotar muitos deles, tornando o trabalho e a coordenação mais difíceis.

É assim que equipes pequenas acabam tendo mais KPIs e OKRs do que podem controlar e mais departamentos e subdepartamentos do que o total de membros da equipe. 

Você pode ter se sentido assim se alguma vez tentou rastrear tais métricas e percebeu que suas métricas são mais “adivinhações” do que dados reais de suas atividades comerciais.

Em resumo, você pode ter muitas ferramentas organizacionais, mas não muito progresso real.

Em que você deve se concentrar, então? Mantenha as coisas simples, defina uma North Star Metric que corresponda ao objetivo que você quer atingir no estágio atual de sua empresa e certifique-se de que tudo o que você e sua equipe estão fazendo todos os dias está impactando diretamente essa métrica.

Se este não for o caso, você está gastando tempo e recursos em atividades irrelevantes que não estão gerando nenhum valor real.

O Que é a North Star Metric e Como Encontrá-la?

Primeiro, você precisa se perguntar o que o sucesso significa para você, em seu estágio atual e em relação ao seu modelo de negócios.

Nesse sentido, sua North Star Metric deve medir as atividades de valor agregado que o aproximam desse objetivo de sucesso. Esta ideia deriva do conceito de gestão conhecido como Cadeia de Valor, introduzido por Michael Porter.

Então, como você acha essa North Star Metric?

Encontrando Uma North Star Metric Conforme o Estágio de Sua Empresa

As principais etapas de uma empresa são: Pré-produto, Construção do MVP, Lançamento do MVP, Encontrar o Ajuste do Produto-Mercado e Crescimento. Sua North Star Metric mudará dependendo do estágio em que você se encontra. 

  • Pré-produto: Você está fazendo pesquisa de mercado e entrevistas com clientes. Nesta fase, sua North Star Metric estará relacionada ao número de entrevistas de usuários realizadas e à pesquisa de clientes feita. 
  • Construindo um MVP: Você está criando um “Produto Mínimo Viável” para testar o interesse do usuário e modelos comerciais. Nesta fase, sua North Star Metric estará relacionada à rapidez com que você pode lançar seu protótipo e a tração que você tem com seus primeiros usuários.
  • MVP Lançado: Você lançou seu MVP e está o testando com seus usuários alvo. Nesta fase, sua North Star Metric estará relacionada com o número de clientes-alvo que estão interagindo com seu produto.
  • Encontrando o Ajuste Produto-Mercado: Ajuste Produto-Mercado descreve o momento em que seu produto satisfaz as necessidades de seu cliente e seus clientes querem tanto seu produto que você quase não consegue acompanhar a demanda.

    Nesta fase, você já deve ter encontrado um modelo de negócio sólido que cria valor, o entrega aos clientes e o retém para você como empresa. Sua North Star Metric estará portanto relacionada a ações que acompanham a conversão, tais como usuários ativos, clientes pagantes, serviços entregues ou tempo de tela, dependendo de seu produto ou de seu modelo de negócios.
  • Crescimento: Você encontrou o Ajuste Produto-Mercado e está pronto para dimensionar suas vendas, operações, equipe e organização. Após chegar ao Ajuste Produto-Mercado, sua North Star Metric dependerá das atividades geradoras de valor identificadas em sua cadeia de valor e da conversão de sistematicamente entregar valor aos clientes e capturar valor para a empresa. 

Utilize a Cadeia de Valor de Sua Empresa para Definir sua North Star Metric Após o Ajuste Produto-Mercado

A análise da cadeia de valor de sua empresa ajuda a encontrar uma North Star Metric em relação a todas as atividades geradoras de valor em sua empresa, geralmente após a etapa de Ajuste Produto-Mercado.

A Cadeia de Valor descreve o conjunto de atividades que ocorrem para que uma empresa possa criar e entregar valor a seus clientes.

Com cada atividade, o valor é criado ou transformado e ele aumenta ao longo da cadeia de valor.

Em última instância, o valor se transforma em produtos ou serviços que são entregues aos clientes, assim como o valor captado pela empresa.

Sua cadeia de valor envolve atividades tanto de stakeholders internos quanto externos que pertencem a diferentes departamentos ou membros da equipe.

Como sua cadeia de valor será específica para seu negócio, você pode usar este diagrama geral como um guia para recriar o seu próprio diagrama.

Uma vez que você tenha diagramado sua cadeia de valor em consenso com toda sua equipe, você terá uma representação visual de como o valor corre através de sua empresa. O ideal é que cada atividade de valor agregado tenha uma métrica de desempenho e que cada métrica tenha uma pessoa responsável por ela.

Como Selecionar a North Star Metric a partir da Cadeia de Valor?

Lembre-se que a North Star Metric deve medir o que significa sucesso para você e sua empresa, mas após a fase de Ajuste Produto-Mercado ela também deve capturar:

  1. O valor entregue a seus clientes através de seu produto ou serviço.
  2. O valor captado pela empresa: vendas e margens. 

Observe que o desempenho da North Star Metric também depende de outras atividades que agregam valor, e nesse sentido, maximizar o valor dessa métrica exigirá coordenação e execução de outras atividades e departamentos geradores de valor dentro de sua equipe.

Aqui estão alguns exemplos de North Star Metric de empresas de tecnologia de sucesso dentro de sua cadeia de valor:

  • North Star Metric da Airbnb: noites reservadas na plataforma. 
  • North Star Metric da Amazon: Total de vendas na plataforma.
  • North Star Metric do Instagram: Usuários ativos diariamente.
  • North Star Metric da HubSpot: Empresas/usuários ativos pagantes.
  • North Star Metric do YouTube: Total de visualizações no catálogo de vídeos.
  • North Star Metric do Medium: Tempo total de leitura dos usuários.

Observe que a North Star Metric nem sempre procura maximizar a receita ou o engajamento, mas deve medir o que a empresa definiu como seu objetivo de sucesso em cada etapa.

O sucesso muda e precisa ser redefinido à medida que a empresa cresce; em última análise, deve refletir sobre a missão e a visão da empresa.

Como Usar sua North Star Metric para dar Prioridade e Fazer Sua Empresa Progredir

Isso parece ser um processo simples, certo? Aí vem o problema. O verdadeiro poder da North Star Metric depende do fato de que, se você definir objetivamente sua cadeia de valor, agora você sabe quais atividades criam valor real e afetam diretamente sua North Star Metric.

Normalmente, é aqui que a maioria dos fundadores, especialmente no estágio inicial, cometem o erro de alocar seu tempo e recursos nas ações erradas. A partir das milhares de tarefas, projetos ativos e reuniões que estão tomando a maior parte do seu tempo, você pode definir o que fazer e o que priorizar. Tudo o mais, documente-o e coloque-o no backlog para trabalhar mais tarde. 

As métricas podem ser monitoradas usando simples planilhas Excel, formulários online e conexões a bancos de dados, ou diretamente incorporadas ao seu produto. Idealmente, cada métrica deve ter uma pessoa responsável por sua execução e desempenho em direção a um objetivo comum.

A North Star Metric é um framework que ajudará sua equipe a estar em sintonia na priorização e execução das atividades que geram o maior valor para seus clientes e para você como empresa.

Mantenha-a simples, limpa e fácil de monitorar. Suas métricas não são estimativas, são medidas, você está registrando as atividades realizadas, não adivinhando ou estimando.

Conclusão

Em resumo, sua North Star Metric depende do que você define como sucesso, o que por si só depende do estágio de sua empresa e das especificidades de seu modelo de negócios.

A North Star Metric o ajuda a priorizar as atividades que criam valor, porque são essas que impactam diretamente a métrica.

Após o Ajuste Produto-Mercado, a North Star Metric refletirá todas as atividades de sua cadeia de valor e a transação de valor entre os clientes (através de seu produto ou serviço) e a empresa (capturando valor através de vendas ou margens).

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