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Durante os últimos 30 anos, eu tive não só o privilégio de liderar diretamente algumas grandes equipes de vendas B2B – mas também, nos últimos anos – de treinar muitos mais.

Na verdade, é nesta última atividade que eu mesmo provavelmente aprendi mais. Como eloquentemente colocado por Robert Heinlein: “Quando um ensina, dois aprendem”, não é só o aluno, mas também o professor que aprende.

Ao ser capaz de me desligar totalmente dos vários negócios em que as equipes estavam trabalhando, pude identificar vários erros muito comuns nas vendas B2B, que compartilharei aqui. Proporcionarei também orientação em termos de como evitá-los.

Lembre-se de Valorizar Seu Produto Através do Olhar de Seu Cliente

Se você quiser se envolver com os tomadores de decisão, então você deve se conectar com o mundo deles e mostrar como, o que quer que você esteja vendendo, vai permitir que eles alcancem, pelo menos parcialmente, um (ou mais) de seus objetivos comerciais.

A maioria dos vendedores começa em uma empresa aprendendo tudo sobre o produto, serviço ou solução que eles estão vendendo. Eles são constantemente treinados e recebem todo tipo de informação interna centrada no produto e como são grandes suas soluções e sua empresa.

Isto gera confiança no que eles estão vendendo e cria orgulho em fazer parte da empresa. E quando estão lidando com aquisições ou pessoas que são especialistas no produto que estão vendendo, muitas vezes estão falando o mesmo idioma.

Tudo isso é ótimo, porém pode ser muito limitador quando ao tentar envolver-se com os tomadores de decisão de seus clientes. Talvez você seja um empresário ou um fundador inicial que esteja totalmente imerso 24/7 em sua própria tecnologia e recursos do produto. Se assim for, este também pode ser seu desafio.

No entanto, o valor é todo o contexto.

Se você está olhando para o mundo apenas do ponto de vista de sua empresa e não está sabendo o que está acontecendo no contexto de seu cliente, há uma forte possibilidade de que você sinta falta do porquê do produto que está vendendo ser realmente relevante para eles.

Isto explica muito sobre a resistência que você pode encontrar quando está tentando se envolver com os responsáveis pela tomada de decisões na empresa. Eles estão falando uma linguagem diferente e têm uma perspectiva completamente diferente.

Isto geralmente se traduz em falar exclusivamente sobre tecnologia, recursos e funcionalidade, em vez de qual será o impacto real para o negócio do cliente.

Sendo assim, vamos mergulhar um pouco mais fundo em como você pode determinar o valor de seu produto ou serviço para seu cliente.

10 Dicas Práticas para Definir o Valor para Seu Cliente nas Vendas B2B

Como disse um famoso líder de vendas em um de meus empregadores anteriores – o que você está vendendo “fará o cliente ganhar dinheiro, economizará ou os manterá fora da prisão”. No entanto, há muitas outras maneiras de ver a criação de valor para seus clientes.

Pergunte-se, como, o que você está vendendo, ajudará seu cliente a:

1. Aumentar o Faturamento

Seu produto pode ajudar seu cliente a aumentar o faturamento, seja ajudando-o a vender mais aos clientes existentes ou ajudando-o a vender a novos clientes.

Pergunte a si mesmo, por exemplo: “Meu produto ajuda a reduzir a rotatividade de clientes?”, “Levará a um aumento nas compras repetidas?”, ou “Meu produto criará up-sells para produtos com preços mais altos ou cross-sells para outros produtos em seu portfólio?”.

Você também poderia aumentar a receita, ajudando-os a melhor direcionar e adquirir novos clientes nos mercados existentes ou obter acesso a novos mercados.

2. Otimizar Custos

Pergunte-se se sua solução pode otimizar os custos de seus clientes, reduzindo seus custos totais ou gerando mais benefícios para o mesmo nível de custo ou para um nível mais alto.

Por exemplo, sua solução pode aumentar seus custos totais, mas pode levar a aumentos muito maiores na receita.

3. Melhorar o Fluxo de Caixa

Você também deve pensar no fluxo de caixa.

Você pode colocar dinheiro na conta bancária do cliente mais rapidamente, reduzindo o tempo para cobrar os clientes? Por exemplo, permitindo que eles vendam seus produtos diretamente online?

Ou sua solução pode atrasar o fluxo de caixa ao aumentar o tempo de pagamento através de melhores condições de pagamento?

4. Reduzir Riscos

O risco pode vir de muitas formas. Há ciberataques, riscos de continuidade de negócios por tempo de inatividade, riscos de reputação e muito mais.

Como o que você está vendendo reduz o nível atual de riscos para seus clientes?

5. Garantir Conformidade

Seu produto ajuda a melhorar a conformidade e evitar penalidades devido à não conformidade com as leis relevantes? A não conformidade de privacidade de dados da GDPR, por exemplo, pode custar até 4% da receita.

6. Melhor a Reputação da Marca

Talvez sua solução possa ajudar a melhorar a reputação da marca de seu cliente, melhorando a qualidade ou o atendimento ao cliente?

7. Melhorar o Envolvimento dos Funcionários

Seu produto pode remover tarefas repetitivas ou desagradáveis dos funcionários ou tornar o negócio de seu cliente um lugar melhor para trabalhar?

Isto irá ajudá-los a reter, atrair e integrar mais e melhores talentos e criar valor.

8. Melhorar a Sustentabilidade

Seu cliente quer atingir certos objetivos de sustentabilidade?

Como você pode ajudar seu cliente a atingir suas metas de sustentabilidade? Seu produto exigirá menos consumo de energia ou reduzirá as emissões de CO2 de seus clientes? 

9. Melhorar a Velocidade

Aumentar a velocidade de desenvolvimento do produto e reduzir o tempo necessário para trazer uma solução para o mercado trará receita e dinheiro mais rapidamente.

Também criará uma vantagem competitiva sobre a concorrência.

10. Aumentar a Satisfação do Cliente

Pergunte-se como seu produto pode viabilizar um atendimento superior ao cliente ou melhorar a experiência do cliente?

Os Clientes Realmente Sabem o que Precisam?

Steve Jobs disse uma vez: “As pessoas não sabem o que querem até que você lhes mostre isso”.

Quanto mais você puder olhar o mundo a partir da perspectiva de seu cliente e entender o que é importante para ele e o que ele está tentando alcançar, mais você poderá pensar por ele.

Isto significa que você pode entender o que eles precisam, o que na verdade pode não ser o que eles pensam que precisam.

Às vezes o cliente está procurando um produto em um determinado nicho, e você tem o melhor produto para esse nicho no mercado. Entretanto, muitas vezes não é tão simples quanto isso.

Não caia na armadilha de apenas fornecer o que o cliente está pedindo. Seus concorrentes vão lutar contra você no preço se você estiver competindo com o mesmo conjunto de características.

Entretanto, aqui está a chave, antes de começar a falar com seu cliente sobre algumas características adicionais que podem diferenciá-lo da concorrência, certifique-se primeiro de que eles entendam porque realmente precisam dessas características.

Faça isso trazendo alguns insights objetivos que podem vir da experiência de clientes anteriores ou de estudos de mercado.

Em Vendas B2B, Foco na Qualidade Acima da Quantidade

Listar uma longa lista de benefícios pode parecer impressionante, mas na realidade, uma vez que você vai além dos mais importantes, você não está acrescentando mais percepção de valor, mas sim na verdade diluindo-o.

Niro Sivanatha, Professor Associado de Comportamento Organizacional da London Business School, captou isso muito bem em sua Ted Talk “The Counterintuitive way to be more persuasive” (A forma contraintuitiva de ser mais persuasivo):

Se você tem a sorte de ter uma longa lista de benefícios e acredita que todos eles são altamente importantes para o cliente, então pense em como agrupá-los em um máximo de três grupos, por exemplo: “Benefícios financeiros”, “Benefícios do cliente” e “Benefícios do funcionário”.

Sempre Venda a Diferença 

Pode parecer óbvio, mas se um cliente não consegue ver claramente a diferença entre o que ele tem atualmente e o que você está vendendo, então por que ele compraria? Nenhuma diferença clara, nenhum valor claro.

Você já notou como a Apple anuncia o último iPhone? Eles não apresentam todas as características do novo modelo. Eles simplesmente se concentram em chamar a atenção para a diferença em relação ao modelo anterior.

Melhor câmera, maior vida útil da bateria, chip mais rápido. Se você já é usuário de iPhone, o que você está comprando é a diferença entre seu iPhone atual e o novo modelo.

Da mesma forma, seus clientes estão comprando a diferença entre o que eles têm hoje e o que eles terão se comprarem seu produto. Você tem que fazer esta diferença se destacar e ser altamente visível e tangível para seu cliente.

Uma das maneiras mais simples de fazer isso é com uma comparação antes e depois:

Sem sua soluçãoCom sua solução
Processo manualProcesso automatizado
Leva 3 semanasLeva 2 horas
10% de erros em média0% de erros

Converse – Não Faça um Pitch Para Seu cliente

Vendedores e empresários às vezes têm grandes dificuldades para superar a vontade de fazer um pitch e explicar ao cliente tudo sobre seu produto e por que o cliente deve comprá-lo.

Uma reunião curta de 15 minutos pode ser rapidamente transformada em um monólogo durante o qual o cliente muitas vezes ficará desligado.

Meu conselho é que cada encontro com um cliente seja tratado como uma conversa.

Como é uma boa conversa?

Ser interrogado por alguém com pergunta após pergunta ou ter que ouvir outra pessoa falando sem parar sobre si mesmo não é o que consideramos uma boa conversa. Isso também vale para uma conversa de negócios.

Então, o que é uma boa conversa? Creio que é algum tipo de troca de valores durante a qual cada parte na conversa está trocando alguns elementos de valor entre si.

Pense sobre o valor que você está trazendo para a conversa. Pense em primeiro dar valor para obter valor em troca. Se você não está trazendo valor à conversa, é muito provável que seja uma conversa curta.

Pense em que ideias você pode compartilhar com seu cliente que trazem valor a ele. Que informações você pode compartilhar que serão úteis para eles em seus negócios?

Talvez a experiência de clientes similares ou um estudo recente possa fornecer algumas ideias importantes.

Que perguntas você pode fazer que não só vão extrair informações deles, mas também dar-lhes algum valor, ajudando-os a pensar de forma diferente ou fazendo-os perceber algo pela primeira vez.

Por exemplo: “Eu fiquei muito interessado em ler em um relatório recente que o nível de desgaste de funcionários em sua indústria está no seu nível mais alto de sempre. Quais são, na sua opinião, as principais razões que impulsionam isto?” ou “Se você fosse capaz de aumentar a produtividade de sua equipe de vendas em 20%, que impacto você acha que isto teria em seu negócio?”.

Faça Seu Cliente Se Sentir Ouvido – Sem Interrogá-los

Tente evitar transformar as coisas em um interrogatório, fazendo perguntas sem parar.

Alternativamente, use frases como “Você se importaria de compartilhar seus pensamentos sobre …” ou “Eu adoraria ouvir o que você pensa sobre …”.

Isto ajudará a fazer com que a conversa se pareça muito mais com uma conversa real do que com um interrogatório.

Pense também na sequência de perguntas.

As primeiras perguntas são realmente para acender a conversa e dar início ao fluxo, por isso devem ser fáceis de responder e encorajar a falar mais. Uma vez que seu cliente tenha se aberto, você pode começar com mais perguntas que estimulem a reflexão.

Há também uma grande diferença entre ouvir e esperar sua vez de falar.

Certifique-se sempre de que você está se conectando de volta ao que o cliente disse.

Quanto mais o cliente se expressar no início da conversa sobre suas necessidades, riscos, problemas, oportunidades, mais você terá que se conectar com o que quer que esteja vendendo.

Através de suas perguntas, você está efetivamente construindo uma base para ilustrar seu valor. É muito mais poderoso para o cliente perceber por si mesmo que ele precisa do que você está vendendo através dos pensamentos que você desencadeou através de suas perguntas, do que você realmente lhes dizer isso diretamente.

As perguntas podem ser muito poderosas em qualquer processo de venda, mas somente se forem usadas corretamente.

Para saber mais sobre este tópico, posso recomendar o livro de Paul Cherry: “Questions that Sell”.

Conclusão

Os clientes compram um produto que lhes oferece algum valor.

Colocar-se no lugar deles e olhar o negócio deles do ponto de vista deles lhe permitirá compreender o que eles valorizam. Quanto mais você souber o que eles estão tentando alcançar, mais você poderá pensar por eles e usar sua experiência para ajudar a identificar o que eles realmente precisam.

Isto pode ajudá-lo a se diferenciar da concorrência nas vendas B2B.

O que você está vendendo é a diferença entre o que o cliente tem hoje sem seu produto e o que ele terá quando o comprar. Não se esqueça de fazer esta diferença se destacar muito claramente.

Trate cada interação com o cliente como uma conversa, uma troca de valores. Use suas perguntas com sabedoria, não apenas para extrair informações valiosas, mas também para trazer valor, fazendo seus clientes pensarem de forma diferente e perceberem por si mesmos o que realmente precisam.Com nossos artigos, estamos tentando fornecer o máximo de conteúdo gratuito e valioso possível, se você quiser ir a fundo no entendimento de como construir uma estratégia de vendas bem sucedida, recomendamos que você se inscreva em nossa EWOR Academy. Durante o curso, você terá a oportunidade de obter orientação de empresários de renome e fundadores de empresas de sucesso

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