Você é um fundador de start-up querendo completar sua primeira rodada de
captação de fundos?
A equipe da EWOR conversou com Adrian Kapsalis, co-fundador da Kyon Energy,
que revelou todos os seus melhores conselhos para arrecadar fundos com
sucesso, para o seu negócio.
Adrian estudou Gestão Internacional e iniciou sua carreira na indústria
automotiva, completando seu sonho de infância de trabalhar na Ferrari. “Mas o
plano desde os 12 ou 13 anos era começar minhas próprias coisas, mesmo que eu
realmente não soubesse o que isso significava nessa idade”, confessou. Então,
depois de três anos na indústria, Adrian largou seu emprego e lançou sua
primeira start-up no espaço de nutrição personalizado – Loewi – junto com seu
amigo de longa data, Philipp Merk.
Adrian e Philip passaram do desenho inicial, para a construção de uma equipe
fundadora, encontrando co-fundadores, criando as entidades empresariais e
angariando capital. Depois de três anos com o negócio, eles venderam para uma
empresa britânica de tecnologia de saúde para iniciar seu segundo
empreendimento, Kyon Energy, uma empresa no espaço de renováveis.
“Basicamente, era tudo sobre aplicar nossos aprendizados que ganhamos nos
últimos anos com a Loewi, em um contexto diferente, começando do zero
novamente”, explicou Adrian.
Através de seus dois empreendimentos até agora, Adrian tem vasta experiência
em captação de fundos e conversa com investidores. Ele gentilmente nos falou
sobre o processo de captação de fundos, distribuindo dicas valiosas ao longo do
caminho.


Captação de Fundos 101: O Que Esperar Do Processo


Conseguir financiamento é um grande desafio que todo fundador enfrenta, uma
das primeiras grandes decisões de negócios que eles têm que tomar, explicou
Adrian. “Acho que essa é a grande pergunta que cada fundador deve fazer a si
mesmo no início”, disse ele. “É um caso em que você pode realmente fazer
bootstrap? Ou é um caso VC? A resposta a essa pergunta definirá sua estratégia e
quais são suas prioridades.
Se você seguir a rota de bootstrapping, é importante considerar cuidadosamente
quantos clientes você precisa para financiar o seu negócio. No entanto, Adrian
explicou que, em muitos casos (especialmente em tecnologia), o capital de risco é
provavelmente o caminho mais rápido a seguir.

Se você decidir arrecadar fundos com VCs, pense em que tipo de investidores
você quer atrair. Para chegar a essa conclusão, considere em que estágio do ciclo
de vida inicial seu empreendimento está, se você gostaria de falar com anjos de
negócios, family offices ou capitalistas de risco, etc.
Adrian usou a metáfora de um funil de vendas para explicar o processo de
captação de fundos: “Você tem as diferentes etapas, investidores que você está
interessado, investidores com quem você já tem uma conexão, uma primeira
chamada preliminar. E então o funil fica mais curto, mais aprofundado; no final,
há basicamente apenas alguns investidores que se convertem.”
O objetivo do processo de captação de fundos é, obviamente, assinar um
contrato com um investidor, mas que começa com o acúmulo de quantas folhas
de termo foram possíveis, a partir de uma gama de investidores. Uma folha de
termo é um documento que expressa interesse inicial de um investidor, onde
termos brutos foram negociados (valorização, cláusulas importantes, etc).
Geralmente é um documento não vinculativo delineando um entendimento
comum, a linha de base usada para o contrato final assinado com um advogado.


Principais Dicas de Adrian Sobre Captação de Fundos


Depois de passar pelo processo várias vezes, Adrian revelou suas principais dicas
para completar uma rodada bem sucedida de captação de fundos. O ponto
chave, ele insistiu, é a preparação: “Quanto melhor for a sua preparação, mais
rápido será a captação de recursos, e maior será a sua taxa de sucesso.”
● Coloque-se no lugar do investidor. Os investidores recebem toneladas de
decks por dia, disse Adrian, então eles geralmente pulam uma grande
parte deles. Condense suas informações, focando nos destaques do
negócio, para garantir que os investidores obtêm exatamente as
informações de que precisam no menor tempo possível. Dessa forma, eles
estão gratos por você ter poupado seu tempo, e você tem certeza que eles
não pularam informações vitais.
● Tenha um ótimo enredo. Seu deck de apresentação é importante, mas a
história por trás do seu negócio também. “Idealmente, a história
desencadeia uma espécie de medo de perder a oportunidade, para os
investidores”, explicou Adrian. Eles precisam ser fisgados e convencidos por
sua personalidade.
● Criem juntos um roteiro. Um processo de captação de fundos pode ser
infinito. Ter um roteiro ajuda a colocar prazos nas diferentes etapas e
mantém você motivado durante todo o tempo. Estabeleça prazos para
finalizar seu deck de apresentação, seu plano financeiro, determine
quantas semanas você quer fazer divulgação, etc.
● Rede de Contatos. Tente obter o máximo de apresentações possível. E em
cada chamada de investidor, pergunte ao investidor se ele ou ela conhece

alguém que possa estar interessado no seu caso. “Fiquei realmente
surpreso com a quantidade de apresentações que recebi de lojas para
outros investidores”, revelou o empresário.
● Aprenda com seus discursos. “Toda vez que você fala com um investidor,
pergunte a si mesmo, quais foram os principais aprendizados?” Adrian
disse. Faça-se perguntas como: “O que posso implementar em um deck de
apresentação? Como eu ajustei meu tom? Onde a conversa deu errado? E
o que posso aprender com isso?
● Tenha um data room. Se um investidor estiver interessado no seu
empreendimento e quiser realizar a due diligence, ele vai querer ver
qualquer informação relevante sobre o seu negócio. É importante ter um
“data room”, um ponto de sharepoint ou pasta contendo seu plano de
negócios, plano financeiro, estratégia de marketing, decks de
apresentação, contratos e tabela de capital – bem como quaisquer outras
informações relevantes.
● Pergunte ao investidor qual é o seu processo. Você pode ficar surpreso ao
descobrir que os processos de captação de fundos variam de um investidor
para o outro, especialmente entre um fundo de capital de risco e um anjo
de negócios. Não custa perguntar ao investidor qual é o processo para que
você entenda o próximo passo o tempo todo.


Erros a Evitar, na Captação de Fundos


“Acho que o erro típico que vi os fundadores cometerem”, confessou Adrian, “é
quando perguntam para eles quanto dinheiro eles precisam, eles dizem: ‘Bem, eu
realmente não sei. Depende'”. Você tem que se decidir sobre o que você quer no
início do processo. Os investidores desaprovam os fundadores que não têm uma
meta clara de captação de fundos, já que isso não é bom para o plano financeiro.
Adrian também revelou os maiores erros que testemunhou durante seu tempo
como um empresário, para que você possa evitá-los.
● Focar apenas no produto. Ser apaixonado pelo seu empreendimento é
ótimo, mas muitos fundadores caem na armadilha de apenas apresentar
seu produto para os investidores. Na verdade, a história do seu discurso de
apresentação deve ser sobre a oportunidade que você está oferecendo aos
investidores – e apesar de produto ser crucial, é apenas uma parte do
quadro completo.
● Tomar as coisas como garantidas. Este é grande, de acordo com Adrian.
“Enquanto não houver a assinatura final no cartório, você não pode ter
certeza de nada”, enfatizou. As coisas acontecem inesperadamente, então
não assuma que um acordo seja feito antes que algo seja assinado.
● Não ter um plano B. Em uma nota relacionada, não ter um plano de
contingência no caso de sua primeira escolha fracassar, é um grande não-
não. “Tenha o máximo de opções possível”, explicou Adrian. “Quanto mais
folhas de termo você tiver, melhor sua posição de negociação.”

● Não planejar rodadas futuras. Embora você possa sentir que tem muito em
mãos durante a sua primeira rodada para conseguir sequer pensar sobre o
futuro, este é um grande erro que pode custar-lhe a longo prazo. Como é
provável que você complete algumas outras rodadas de captação de
fundos, calcule seu impacto no seu capital social e avaliação. Isso também
é útil para descobrir quanto capital pode dar no primeiro turno.


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EWOR Team

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