Siete un fondatore di una start-up che sta cercando di completare il suo primo round di raccolta fondi?

Il team di EWOR ha incontrato Adrian Kapsalis, co-fondatore di Kyon Energy, che ha rivelato i suoi migliori consigli per raccogliere fondi con successo per la vostra azienda.

Adrian ha studiato Management Internazionale e ha iniziato la sua carriera nell’industria automobilistica, realizzando il suo sogno d’infanzia di lavorare alla Ferrari. “Ma il progetto, fin da quando avevo 12 o 13 anni, era di mettermi in proprio, anche se a quell’età non sapevo bene cosa significasse”, ha confessato. Così, dopo tre anni nel settore, Adrian ha lasciato il lavoro e ha lanciato la sua prima start-up nel settore dell’alimentazione personalizzata, Loewi, insieme all’amico di lunga data Philipp Merk.

Adrian e Philip sono passati dall’ideazione iniziale alla creazione di un team di fondatori, alla ricerca di co-fondatori, alla creazione di entità commerciali e alla raccolta di capitali. Dopo tre anni di attività, hanno venduto l’azienda a una società britannica di tecnologia sanitaria per avviare la loro seconda impresa, Kyon Energy, una società nel settore delle energie rinnovabili. “In sostanza, si trattava di applicare le conoscenze acquisite negli ultimi tre anni con Loewi in un contesto diverso, ripartendo da zero”, ha spiegato Adrian.

Grazie alle sue due imprese, Adrian ha maturato una vasta esperienza nella raccolta di fondi e nel dialogo con gli investitori. Ci ha gentilmente illustrato il processo di raccolta fondi, dispensando preziosi consigli lungo il percorso.

Raccolta fondi 101: cosa aspettarsi dal processo

Il finanziamento è una sfida importante che ogni fondatore deve affrontare, una delle prime grandi decisioni aziendali che deve prendere, ha spiegato Adrian. “Credo che questa sia la domanda principale che ogni fondatore dovrebbe porsi all’inizio”, ha detto. “È un caso in cui si può fare bootstraping? O è un caso di VC?”. La risposta a questa domanda definirà la vostra strategia e le vostre priorità.

Se si sceglie la strada del bootstrap, è importante considerare con attenzione quanti clienti si devono avviare per finanziare la propria attività. Tuttavia, ha spiegato Adrian, in molti casi (soprattutto nel settore tecnologico), il capitale di rischio è probabilmente la strada più veloce da percorrere.

Se decidete di raccogliere fondi con i VC, pensate al tipo di investitori che volete attirare. Per giungere a questa conclusione, considerate la fase del ciclo di vita della vostra impresa, se volete rivolgervi a business angels, family offices o venture capitalists, ecc.

Successivamente, Adrian ha utilizzato la metafora dell’imbuto di vendita per spiegare il processo di raccolta fondi: “Ci sono diverse fasi, investitori a cui si è interessati, investitori con cui si ha già una presentazione, una prima telefonata preliminare. E poi l’imbuto diventa sempre più profondo; alla fine, ci sono fondamentalmente pochi investitori che si convertono”.

L’obiettivo del processo di raccolta fondi è ovviamente quello di firmare un contratto con un investitore, ma questo inizia con l’accumulare il maggior numero possibile di term sheet da una serie di investitori. Un term sheet è un documento che esprime l’interesse iniziale di un investitore, in cui sono stati negoziati termini approssimativi (valutazione, clausole importanti, ecc.). Di solito si tratta di un documento non vincolante che delinea un’intesa comune, la base di partenza per il contratto finale firmato da un notaio.

I migliori consigli di Adrian per la raccolta fondi

Avendo affrontato il processo già diverse volte, Adrian ha rivelato i suoi consigli principali per portare a termine una raccolta fondi di successo. Il punto chiave, ha insistito, è la preparazione: “Migliore è la preparazione, più veloce sarà la raccolta fondi e più alta sarà la percentuale di successo”.

• Mettetevi nei panni dell’investitore. Gli investitori ricevono tonnellate di pitch decks al giorno, ha detto Adrian, e di solito ne saltano gran parte. Riducete le informazioni ai punti salienti del business per garantire che gli investitori ricevano esattamente le informazioni di cui hanno bisogno nel minor tempo possibile. In questo modo, saranno grati del tempo che gli avete dedicato e voi sarete sicuri che non avranno saltato informazioni vitali.
• Avere una chiara trama. Il vostro pitchdeck è importante, ma lo è anche la storia che sta dietro alla vostra attività. “Idealmente, la storia scatena negli investitori una sorta di paura di perdere”, spiega Adrian. Devono essere attratti e convinti dalla vostra personalità.
• Preparate una tabella di marcia. Il processo di raccolta fondi può essere infinito. Avere una tabella di marcia aiuta a stabilire delle scadenze per le varie fasi e a mantenere la motivazione durante tutto il processo. Stabilite delle scadenze per la finalizzazione del vostro pitch deck, del vostro piano finanziario, stabilite per quante settimane volete fare outreach, ecc.
• Fare networking. Cercate di ottenere il maggior numero possibile di incontri per presentare la vostra idea. In ogni telefonata con gli investitori, chiedete loro se conoscono qualcuno che potrebbe essere interessato al vostro caso. “Sono rimasto davvero sorpreso da quante presentazioni ho ricevuto dagli investitori ad altri investitori”, ha rivelato l’imprenditore.
• Imparate dai vostri colloqui. “Ogni volta che avete parlato con un investitore, chiedetevi: quali sono stati gli insegnamenti principali?”. Ha detto Adrian. Ponetevi domande come: “Cosa posso implementare in un pitch deck? Come posso modificare la mia presentazione? Dove è andata male la conversazione? E cosa posso imparare da questo?”.
• Disponete di una data room. Se un investitore è interessato alla vostra impresa e vuole condurre una due diligence, vorrà vedere tutte le informazioni rilevanti sulla vostra attività. Per questo è importante avere una “data room”, uno sharepoint o una cartella che contenga il business plan, il piano finanziario, la strategia di marketing, i pitch deck, i contratti e la tabella dei capitali, oltre a qualsiasi altra informazione rilevante.
• Chiedete all’investitore qual è il suo processo. Potreste essere sorpresi di scoprire che i processi di raccolta fondi variano da un investitore all’altro, soprattutto tra un fondo di venture capital e un business angel. Non fa male chiedere all’investitore qual è il suo processo, in modo da capire sempre qual è il passo successivo.

Errori di raccolta fondi da evitare

“Credo che l’errore tipico che ho visto fare ai fondatori”, ha confessato Adrian, “è che quando gli viene chiesto quanti soldi vogliono raccogliere, rispondono: ‘Beh, non lo so davvero. Dipende”. Bisogna decidere cosa si vuole fare fin dalle prime fasi del processo. Gli investitori non vedono di buon occhio i fondatori che non hanno un obiettivo chiaro di raccolta fondi, perché questo non è di buon auspicio per il piano finanziario.

Adrian ha anche rivelato i più grandi errori che ha visto durante la sua attività di imprenditore, in modo che possiate evitarli.

• Concentrarsi solo sul prodotto. Essere appassionati della propria impresa è fantastico, ma molti fondatori cadono nella trappola di parlare solo del proprio prodotto agli investitori. In realtà, la storia del vostro pitch dovrebbe riguardare l’opportunità che state offrendo agli investitori e, sebbene il prodotto sia fondamentale, è solo una parte del quadro completo.
• Dare le cose per scontate. Questo è un punto importante, secondo Adrian. “Finché non c’è la firma finale dal notaio, non si può essere sicuri di nulla”, ha sottolineato. Le cose accadono inaspettatamente, quindi non date per scontato che un accordo sia concluso prima che sia stato firmato.
• Non avere un piano B. A questo proposito, non avere un piano di emergenza nel caso in cui la vostra prima scelta vada a rotoli è un grave errore. “Avete il maggior numero possibile di opzioni”, spiega Adrian. “Più schede terminali avete, migliore sarà la vostra posizione negoziale”.
• Non pianificare i round futuri. Anche se durante il primo round vi sembrerà di avere troppe cose da fare per pensare a quelli futuri, si tratta di un grosso errore che potrebbe costarvi caro nel lungo periodo. Poiché è probabile che completerete altri round di raccolta fondi, calcolate il loro impatto sul capitale sociale e sulla valutazione. Questo è utile anche per capire quanto capitale proprio dare nel primo round.