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In qualità di fondatore, potreste avere un’idea imprenditoriale straordinaria e le competenze tecniche necessarie per realizzare il vostro prodotto. Tuttavia, nulla di tutto ciò sarà utile senza una cosa fondamentale: i clienti.

Il team di EWOR ha incontrato Mike Mahlkow, cofondatore e CEO di Blair. L’azienda fornisce finanziamenti agli studenti che frequentano istituti scolastici negli Stati Uniti, facilitando l’ottenimento di accordi di condivisione del reddito (ISA). Blair è stata fondata nel 2019 e ha raccolto fondi da investitori di alto profilo negli Stati Uniti dopo essere passata per Y Combinator.

Durante la pandemia, Mike e il suo team hanno dovuto cambiare il modello commerciale di Blair, passando da un approccio B2C a uno B2B. “Prima ci rivolgevamo direttamente agli studenti, ora ci rivolgiamo direttamente alle scuole”, ha spiegato Mike. Finora, l’azienda ha raccolto capitale e 100 milioni di dollari di debito da un gestore patrimoniale globale, oltre a un round di avvio di 3,6 milioni di dollari da Tiger Global.

Anche se oggi Blair ha un successo incredibile, nulla di tutto ciò sarebbe accaduto senza persone che volessero i servizi dell’azienda. Abbiamo posto a Mike alcune domande su come ha ottenuto i primi clienti di Blair e su come ha capito che la sua idea era buona.

Come assicurarsi i primi clienti

“La prima cosa che abbiamo fatto è stata quella di andare nei campus universitari e parlare con tutti quelli che ci ascoltavano”, ha spiegato candidamente Mike.

Lui e il suo team si sono avvicinati agli studenti, hanno chiesto loro come avessero finanziato i loro studi, quali fossero le loro opzioni e poi hanno parlato loro di Blair. Dopo aver riscontrato un certo interesse e dopo aver saputo che alcuni avevano raccomandato l’azienda ad amici e fratelli, si è potuto affermare che l’idea di Blair era valida.

Mike ha anche menzionato il ricorso alla pubblicità, in particolare agli annunci sui motori di ricerca (SEA), per assicurarsi i clienti. “Cercavamo le parole chiave con le migliori prestazioni e cercavamo di portare un certo numero di studenti sul sito web in modo efficiente dal punto di vista del capitale”, ha detto. L’uso di parole chiave a basso costo era un buon modo per aumentare il traffico senza spendere troppo”.

Oltre al passaparola e alla pubblicità, Mike e il suo team hanno tentato altre strade, come le collaborazioni con i club scolastici o la sponsorizzazione di piccoli eventi nelle università. “All’inizio si tratta solo di tanto lavoro sporco”, ha confessato Mike. “Bisogna solo provare e vedere cosa funziona”.

Scoprire se c’è domanda

Sapere se un prodotto funziona può essere difficile se non si è mai fatto marketing prima. Abbiamo chiesto a Mike come faceva a sapere che il concetto alla base di Blair era valido.

 “Se non siete sicuri di risolvere un problema, dovete parlare con le persone per le quali pensate di risolverlo”, ha spiegato. “Cercate di capire chi è il vostro cliente target, parlate con loro, chiedetegli dei loro problemi, cercate di capirli e vi diranno tutto quello che volete sapere”.

Oltre ai colloqui con i clienti, una parte fondamentale per capire la domanda è la realizzazione di piccoli test e MVP, versioni non finite dei prodotti che state immaginando. In questo modo, potete vedere se le persone si impegnano, usano e sottoscrivono il vostro prodotto o servizio.

Costruire un buon funnel per i clienti

Abbiamo chiesto a Mike la sua opinione sulla creazione di customer funnel e se c’è una parte specifica su cui una nuova azienda dovrebbe concentrarsi particolarmente. La risposta è stata preceduta dall’avvertenza che attualmente nessuno è d’accordo su cosa sia un funnel.

Ci sono molti modi di interpretarlo, ad esempio:

Awareness > consideration > conversion > loyalty > advocacy o più tecnicamente qualcuno arriva sul vostro sito > qualcuno clicca sul pulsante di iscrizione > qualcuno si iscrive effettivamente > qualcuno paga per il vostro prodotto/servizio > qualcuno passa a premium > qualcuno rinnova l’acquisto.

Oltre a questi diversi approcci all’imbuto del cliente, Mike ha spiegato che “c’è una grande differenza tra i funnel B2C e B2B. Anche nel B2B, c’è una grande differenza tra vendere a start-up, imprese o governi. A seconda di chi si vende, la strategia cambia molto”.

Da qui, potrebbe sembrare scoraggiante creare un funnel per la propria attività. Mike ha trovato una soluzione astuta a questo problema. Per dirla con le sue parole: “Credo che il modo più intelligente per farlo sia quello di considerare la vostra situazione specifica, poi trovare gli imbuti di aziende simili alla vostra e cercare di emularli”. Da lì si può adattare il modello alle proprie esigenze.

Quando si sceglie su quale parte del funnel le aziende devono concentrarsi, è importante prestare attenzione ai dati attuali. “Esaminate i dati e gli stacchi all’interno dell’imbuto e ottimizzate quelli che presentano maggiori perdite”, ha spiegato. “Se il 100% delle persone che visitano il vostro sito web si iscrivono al vostro servizio, in teoria non c’è bisogno di ottimizzare nulla. Ma se nessuno si converte dal livello freemium a quello premium, è a questo che dovete prestare attenzione”.

Queste intuizioni sono incredibilmente preziose per un fondatore e hanno portato Mike a dare il seguente consiglio: “Usate i vostri primi clienti come partner per migliorare il vostro prodotto”. Trattateli come un’estensione del vostro team di prodotto e imparate cosa gli piace e cosa non gli piace. Potete parlare direttamente con loro o monitorare il loro comportamento online.

Costruire e mantenere un ottimo rapporto con i clienti

Va bene acquisire i primi clienti, ma come si fa a garantire che rimangano fedeli? Mike ha fornito alcuni spunti interessanti sull’argomento:

  • Ascoltarli. Questo significa parlare regolarmente con i clienti, fare dei check-in e parlare del prodotto e dei problemi che stanno affrontando. È meglio stabilire un processo per questo, consiglia Mike, altrimenti è facile che venga dimenticato.

  • Risolvere i loro problemi. “Cercate di capire quali sono le loro reali esigenze e cercate di risolverle”, ha detto semplicemente il CEO. Sfruttate le loro intuizioni e le loro esigenze per continuare a migliorare il vostro prodotto nel tempo.

Mike ci ha lasciato con un ultimo consiglio: “A volte i clienti sono in realtà cattivi clienti. Se vi fanno perdere tempo, se non sono preziosi in termini di intuizioni o di denaro e sono attivamente negativi per il vostro team o la vostra azienda, potete licenziarli”.

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