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Durante gli ultimi 30 anni, ho avuto non solo il privilegio di guidare direttamente alcuni team di vendita B2B veramente grandi – ma anche, negli ultimi anni – di allenarne molti altri.

In realtà è in quest’ultima attività che io stesso ho probabilmente imparato di più. Come eloquentemente detto da Robert Heinlein: “Quando uno insegna, due imparano”, non è solo lo studente ma anche l’insegnante che impara.

Essendo in grado di staccarmi completamente dai vari affari su cui i team stavano lavorando, sono stato in grado di identificare diversi errori molto comuni nelle vendite B2B, che condividerò qui. Offrirò anche una guida su come evitarli.

Ricordati di valutare il tuo prodotto attraverso l’occhio del tuo cliente

Se volete impegnarvi con i decisori, allora dovete connettervi al loro mondo e mostrare come, qualsiasi cosa stiate vendendo, gli permetterà di raggiungere, almeno parzialmente, uno (o più) dei loro obiettivi di business.

La maggior parte dei venditori inizia in un’azienda imparando tutto sul prodotto, servizio o soluzione che stanno vendendo. Sono costantemente addestrati e forniti di tutti i tipi di informazioni interne incentrate sul prodotto e su quanto siano grandi le loro soluzioni e la loro azienda.

Questo genera fiducia in ciò che vendono e crea l’orgoglio di far parte dell’azienda. E quando hanno a che fare con l’approvvigionamento o con persone che sono specializzate nel prodotto che vendono, molto spesso parlano la stessa lingua.

Tutto questo è fantastico, tuttavia può essere molto limitante quando si cerca di impegnarsi con i decisori dei propri clienti. Forse sei un imprenditore o un fondatore di una startup che è completamente immerso 24/7 nella tua tecnologia e nelle caratteristiche del tuo prodotto. Se è così, questa potrebbe essere anche la vostra sfida.

Tuttavia, il valore è tutta una questione di contesto.

Se guardi il mondo solo dalla prospettiva della tua azienda e sei ignaro di quello che succede nel contesto del tuo cliente, c’è una forte possibilità che ti sfugga il motivo per cui il prodotto che stai vendendo è effettivamente rilevante per loro.

Questo spiega molto della resistenza che si può incontrare quando si cerca di impegnarsi con i decisori dell’azienda. Parlano una lingua diversa e hanno una prospettiva completamente diversa.

Questo di solito si traduce nel parlare unicamente di tecnologia, caratteristiche e funzionalità piuttosto che di quale sarà l’impatto effettivo sul business del cliente.

Stabilito questo, immergiamoci un po’ più a fondo sul come puoi determinare il valore del tuo prodotto o servizio per il tuo cliente.

10 consigli pratici per definire il valore per il tuo cliente nelle vendite B2B

Come diceva un famoso leader delle vendite in uno dei miei precedenti lavori – quello che vendete “farà guadagnare il cliente, lo farà risparmiare o lo terrà fuori di prigione”. Tuttavia, ci sono molti altri modi di guardare alla creazione di valore per i vostri clienti.

Chiedetevi come, quello che vendete, aiuterà il vostro cliente a:

1. Aumentare le entrate

Il tuo prodotto può aiutare il tuo cliente ad aumentare le entrate, sia aiutandolo a vendere di più ai clienti esistenti sia aiutandolo a vendere a nuovi clienti.

Chiedetevi per esempio: “Il mio prodotto aiuta a ridurre il churn dei clienti?”, “Porterà ad un aumento degli acquisti ripetuti?”, o “Il mio prodotto creerà up-sell a prodotti di prezzo superiore o cross-sell ad altri prodotti nel loro portafoglio?”.

Potreste anche aumentare le entrate aiutandoli a mirare meglio e ad acquisire nuovi clienti nei mercati esistenti o ad avere accesso a nuovi mercati.

2. Ottimizzare i costi

Chiedetevi se la vostra soluzione può ottimizzare i costi dei vostri clienti riducendo i loro costi totali o generando più benefici per lo stesso livello di costo o più alto.

Per esempio, la vostra soluzione può aumentare i loro costi complessivi, ma può portare a un aumento molto maggiore delle entrate.

3. Migliorare il flusso di cassa

Dovreste anche pensare al flusso di cassa.

Puoi far arrivare più velocemente il contante sul conto corrente del cliente riducendo il tempo di fatturazione ai clienti? Per esempio permettendo loro di vendere i prodotti direttamente online?

Oppure la vostra soluzione può ritardare i flussi di cassa in uscita aumentando il tempo di pagamento attraverso migliori termini di pagamento?

4. Ridurre il rischio

Il rischio può presentarsi in molte forme. Ci sono i cyber-attacchi, i rischi di continuità aziendale da tempi di inattività, i rischi di reputazione e altro ancora.

In che modo ciò che vendete riduce l’attuale livello di rischio per i vostri clienti?

5. Garantire la conformità

Il vostro prodotto aiuta a migliorare la conformità e ad evitare sanzioni dovute al mancato rispetto delle leggi in materia? La non conformità al GDPR sulla privacy dei dati, per esempio, potrebbe costare fino al 4% delle entrate.

6. Migliorare la reputazione del marchio

Forse la vostra soluzione può aiutare a migliorare la reputazione del marchio del vostro cliente migliorando qualità o servizio clienti?

7. Migliorare l’impegno dei dipendenti

Il tuo prodotto può eliminare i compiti ripetitivi o sgradevoli dei dipendenti o rendere il business del tuo cliente un posto di lavoro migliore?

Questo li aiuterà a trattenere, attrarre e imbarcare più e meglio i talenti e a creare valore.

8. Migliorare la sostenibilità

Il vostro cliente vuole soddisfare determinati obiettivi di sostenibilità?

Come potete aiutare il vostro cliente a raggiungere i suoi obiettivi di sostenibilità? Il vostro prodotto richiederà un minor consumo di energia o abbasserà le emissioni di CO2 dei clienti? 

9. Migliorare la velocità

Aumentando la velocità di sviluppo del prodotto e riducendo il tempo necessario per portare una soluzione sul mercato, si otterranno entrate e contanti più velocemente.

Creerà anche un vantaggio competitivo sui concorrenti.

10. Aumentare la soddisfazione del cliente

Chiedetevi come il vostro prodotto può consentire un servizio clienti superiore o migliorare l’esperienza del cliente?

I clienti sanno davvero di cosa hanno bisogno?

Steve Jobs una volta disse: “La gente non sa cosa vuole finché non glielo mostri”.

Più riesci a guardare il mondo dalla prospettiva del tuo cliente e a capire cosa è importante per loro e cosa stanno cercando di ottenere, più puoi pensare per loro.

Questo significa che puoi capire di cosa hanno bisogno, che in realtà potrebbe non essere quello di cui pensano di aver bisogno.

A volte il cliente sta cercando un prodotto in una certa nicchia, e tu hai il miglior prodotto per quella nicchia sul mercato. Tuttavia, molto spesso non è così semplice.

Non cadere nella trappola di fornire solo ciò che il cliente chiede. I vostri concorrenti vi combatteranno sul prezzo se state competendo sullo stesso set di caratteristiche.

Tuttavia, ecco la chiave, prima di iniziare a parlare al vostro cliente di alcune caratteristiche aggiuntive che possono differenziarvi dalla concorrenza, assicuratevi prima che capiscano perché hanno effettivamente bisogno di queste caratteristiche.

Fallo portando alcune intuizioni oggettive che possono venire dall’esperienza di clienti precedenti o da studi di mercato.

Nelle vendite B2B concentrarsi sulla qualità piuttosto che sulla quantità

Elencare una lunga lista di di benefici dopo benefici può sembrare impressionante, ma in realtà, una volta che si va oltre i più importanti, non si sta aggiungendo più percezione del valore ma in realtà lo si diluisce.

Niro Sivanatha, professore associato di comportamento organizzativo alla London Business School, ha catturato molto bene questo aspetto nel suo Ted Talk “The Counterintuitive way to be more persuasive“:

Se hai la fortuna di avere una lunga lista di benefici e credi che tutti siano molto importanti per il cliente, allora pensa a come puoi raggrupparli in un massimo di tre gruppi, per esempio: “Vantaggi finanziari”, “Vantaggi per il cliente” e “Vantaggi per i dipendenti”.

Vendere sempre la differenza 

Può sembrare ovvio, ma se un cliente non può vedere chiaramente la differenza tra ciò che ha attualmente e quello che vendete, allora perché dovrebbe comprare? Nessuna chiara differenza, nessun valore chiaro.

Avete mai notato come Apple annuncia l’ultimo iPhone? Non passano in rassegna tutte le caratteristiche del nuovo modello. Si concentrano semplicemente sul richiamare la differenza rispetto al modello precedente.

Migliore fotocamera, maggiore durata della batteria, chip più veloce. Se sei già un utente di iPhone, quello che stai comprando è la differenza tra il tuo attuale iPhone e il nuovo modello.

Allo stesso modo, i vostri clienti comprano la differenza tra quello che hanno oggi e quello che avranno se comprano il vostro prodotto. Devi far risaltare questa differenza ed essere altamente visibile e tangibile per il tuo cliente.

Uno dei modi più semplici per farlo è con un confronto prima e dopo:

Senza la vostra soluzioneCon la vostra soluzione
Processo manualeProcesso automatizzato
Ci vogliono 3 settimaneCi vogliono 2 ore
10% di errori in media0% errori

Dialoga – Non fare il palo con il tuo cliente

I venditori e gli imprenditori a volte hanno grandi difficoltà a superare l’impulso di lanciare e spiegare al cliente tutto sul loro prodotto e perché il cliente dovrebbe comprarlo.

Un breve incontro di 15 minuti può trasformarsi molto rapidamente in un monologo durante il quale il cliente molto spesso si disconnette.

Il mio consiglio è di trattare ogni impegno con un cliente come una conversazione.

Come suona una buona conversazione?

Essere interrogati da qualcuno con domande su domande o dover ascoltare un’altra persona che parla senza sosta di se stessa non è ciò che consideriamo una buona conversazione. Lo stesso vale per una conversazione d’affari.

Allora, cos’è una buona conversazione? Credo che sia una specie di scambio di valore durante il quale ogni parte della conversazione scambia alcuni elementi di valore con l’altra.

Pensate a quale valore state portando alla conversazione. Pensate prima a dare valore per ottenere valore in cambio. Se non stai portando valore alla conversazione, molto probabilmente sarà una conversazione breve.

Pensate a quali approfondimenti potete condividere con il vostro cliente che portano valore a lui. Quali informazioni puoi condividere che gli saranno utili nella loro attività?

Forse l’esperienza di clienti simili o uno studio recente potrebbero fornire alcuni spunti importanti.

Quali domande puoi fare che non solo estrarranno informazioni da loro, ma forniranno anche un certo valore aiutandoli a pensare in modo diverso o facendo loro capire qualcosa per la prima volta.

Per esempio: “Sono stato molto colpito nel leggere in un recente rapporto che il livello di logoramento dei dipendenti nel vostro settore è il più alto di sempre. Quali pensa siano le ragioni principali che portano a questo?” o “Se fosse in grado di aumentare la produttività del suo team di vendita del 20%, quale impatto pensa che avrebbe sul suo business?

Fai sentire il tuo cliente ascoltato – senza interrogarlo

Cerca di evitare di trasformare le cose in un interrogatorio facendo seguire una domanda diretta da un’altra.

Alternate usando frasi come “Ti dispiacerebbe condividere i tuoi pensieri su . . . ” o “Mi piacerebbe sentire cosa pensi di . . . “.

Questo aiuterà a far sentire la conversazione molto più come una vera conversazione piuttosto che un Q&A.

Pensa anche alla sequenza delle domande.

Le prime due domande servono davvero per accendere la conversazione e far partire il flusso, quindi dovrebbero essere facili da rispondere e incoraggiare a parlare di più. Una volta che il tuo cliente si è aperto, puoi iniziare con domande più stimolanti.

C’è anche una grande differenza tra ascoltare e aspettare il proprio turno a parlare.

Assicuratevi sempre di ricollegarvi a ciò che il cliente ha detto.

Più il cliente si esprimerà all’inizio della conversazione sui suoi bisogni, rischi, problemi, opportunità, più avrete modo di connettervi a qualsiasi cosa stiate vendendo.

Attraverso le tue domande stai effettivamente costruendo una base per illustrare il tuo valore. È molto più potente per il cliente rendersi conto da solo che ha bisogno di ciò che stai vendendo attraverso i pensieri che hai innescato attraverso le tue domande, piuttosto che dirglielo direttamente.

Le domande possono essere molto potenti in qualsiasi processo di vendita, ma solo se sono usate correttamente.

Per saperne di più su questo argomento posso raccomandare il libro di Paul Cherry: “Domande che vendono”.

Conclusione

I clienti comprano un prodotto che offre loro un certo valore.

Mettersi nei loro panni e guardare il loro business dalla loro prospettiva vi permetterà di capire cosa apprezzeranno. Più sai cosa stanno cercando di ottenere, più puoi pensare per loro e usare la tua esperienza per aiutare a identificare ciò di cui hanno effettivamente bisogno.

Questo può aiutarvi a differenziarvi dalla concorrenza nelle vendite B2B.

Quello che vendi è la differenza tra quello che il cliente ha oggi senza il tuo prodotto e quello che avrà una volta che l’avrà comprato. Non dimenticare di far risaltare molto chiaramente questa differenza.

Trattare ogni coinvolgimento del cliente come una conversazione, uno scambio di valore. Usate le vostre domande con saggezza, non solo per estrarre informazioni preziose, ma anche per portare valore facendo pensare i vostri clienti in modo diverso e rendendosi conto di ciò di cui hanno veramente bisogno.Con i nostri articoli, stiamo cercando di fornire più contenuti gratuiti e di valore possibile, se vuoi andare in profondità nel capire come costruire una strategia di vendita di successo, ti consigliamo difare applicazione alla nostra Accademia EWOR. Durante il corso, avrai l’opportunità di essere guidato da rinomati imprenditori e fondatori di aziende di successo.

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