Como fundador, puede tener una idea de negocio increíble y las habilidades técnicas necesarias para construir su producto. Sin embargo, nada de eso será útil sin una cosa vital: los clientes.

El equipo de EWOR se reunió con Mike Mahlkow, cofundador y director general de Blair. La empresa ofrece financiación para que los estudiantes asistan a instituciones educativas en Estados Unidos, facilitándoles la obtención de acuerdos de participación en los ingresos (ISA). Blair se fundó en 2019 y recaudó dinero de inversores de alto nivel en Estados Unidos tras pasar por Y Combinator.

Durante la pandemia, Mike y su equipo tuvieron que cambiar el modelo de negocio de Blair de un enfoque B2C a uno B2B. «Antes íbamos directamente a los estudiantes, ahora vamos a las escuelas directamente», explicó. Hasta la fecha, la empresa ha obtenido capital y 100 millones de dólares de deuda de un gestor de activos mundial, así como una ronda de capital inicial de 3,6 millones de dólares de Tiger Global.

Aunque Blair tiene ahora un éxito increíble, nada de eso habría ocurrido sin gente que quisiera el servicio de la empresa. Le preguntamos a Mike cómo consiguió los primeros clientes de Blair y cómo supo que su idea era buena.

Cómo conseguir sus primeros clientes

«Lo primero que hicimos fue ir a los campus universitarios y hablar con todos los que pudimos encontrar que nos escucharan», explicó Mike con franqueza.

Él y su equipo se acercaron a los estudiantes, les preguntaron cómo financiaban sus estudios, qué opciones tenían y les hablaron de Blair. Después de conseguir un poco de interés y saber que algunos recomendaban la empresa a amigos y hermanos, era seguro decir que el concepto de Blair era sólido.

Mike también mencionó que utilizaban la publicidad, especialmente los anuncios en buscadores (SEA) para conseguir clientes. «Íbamos a por las palabras clave que mejor funcionaban y tratábamos de conseguir un determinado número de estudiantes en el sitio web de una manera eficiente en cuanto a capital», dijo. Utilizar palabras clave baratas era una buena forma de generar tráfico sin gastar demasiado dinero.

Además del boca a boca y la publicidad, Mike y su equipo probaron otras cosas, como la colaboración con clubes escolares o el patrocinio de pequeños eventos en universidades. «En los primeros días, hay que hacer mucho trabajo de campo», confiesa Mike. «Sólo hay que probar cosas y ver lo que se pega».

Averiguar si hay demanda

Saber si un producto va a funcionar puede ser difícil si no se ha hecho marketing antes. Le preguntamos a Mike cómo supo que el concepto de Blair era sólido.

 «Si no estás seguro de estar resolviendo un problema, tienes que hablar con las personas a las que crees que estás resolviendo el problema», explicó. «Intenta averiguar quién es tu cliente objetivo, habla con él, pregúntale por sus problemas, trata de entenderlo, y él te dirá todo lo que quieres saber».

Además de las entrevistas con los clientes, una parte crucial para averiguar la demanda es la realización de pequeñas pruebas y MVP, versiones inacabadas de los productos que estás imaginando. De este modo, puedes ver si la gente se involucra con él, lo utiliza y se suscribe a tu producto o servicio.

Construir un buen embudo de clientes

Le pedimos a Mike su opinión sobre la construcción de embudos de clientes, y si hay una parte específica en la que una nueva empresa debería centrarse especialmente. Su respuesta fue precedida por la advertencia de que, actualmente, nadie se pone de acuerdo sobre lo que es el embudo.

Hay muchas maneras de interpretarlo, por ejemplo:

Concienciación > consideración > conversión > fidelización > promoción o, más técnicamente, alguien llega a su sitio web > alguien hace clic en el botón de inscripción > alguien se inscribe realmente > alguien paga por su producto/servicio > alguien se convierte en premium > alguien renueva su compra.

Además de estos diferentes enfoques del embudo de clientes, Mike explicó que «hay una gran diferencia entre los embudos B2C y B2B. Incluso dentro del B2B, hay una gran diferencia entre vender a empresas de nueva creación, empresas o gobiernos. Dependiendo de a quién vendas, tu estrategia cambia mucho».

A partir de ahí, puede parecer desalentador crear el embudo para su negocio. Mike tiene una solución astuta para ese problema. Como él mismo dijo: «Creo que la forma más inteligente de hacerlo es analizar tu situación específica, luego encontrar embudos de empresas similares a la tuya y tratar de emularlos». A partir de ahí, puedes adaptar ese modelo a tus necesidades exactas.

A la hora de elegir en qué parte del embudo deben centrarse las empresas, es importante prestar atención a los datos actuales. «Mira los datos y las caídas dentro del embudo y optimiza las que tienen más fugas», explicó. «Si el 100% de las personas que visitan tu página web se inscriben en tu servicio, entonces no necesitas optimizar nada ahí, en teoría. Pero si nadie convierte del nivel freemium al premium, eso es lo que debes mirar».

Estas ideas son increíblemente valiosas como fundador, lo que llevó a Mike a impartir el siguiente consejo:  «Utiliza a tus primeros clientes como socios para mejorar tu producto». Trátalos como una extensión de tu equipo de producto y aprende lo que les gusta y lo que no. Puedes hablar con ellos directamente o seguir su comportamiento en línea.

Construir y mantener una buena relación con los clientes

Está muy bien adquirir estos primeros clientes, pero ¿cómo asegurarse de que se mantengan fieles? Mike tiene algunas ideas muy buenas sobre el tema:

  • Escúchelos. Esto significa hablar con los clientes con regularidad, hacer comprobaciones y hablar del producto y de los problemas a los que se enfrentan. Lo mejor es establecer un proceso para ello, aconseja Mike, de lo contrario, es fácil olvidarse de ello.

  • Resolver sus problemas. «Trata de entender cuáles son sus necesidades reales e intenta resolverlas», dijo el director general con sencillez. Utiliza sus ideas y necesidades para seguir mejorando tu producto con el tiempo.

Mike nos dejó un último consejo: «A veces, los clientes son realmente malos clientes. Si te hacen perder el tiempo, si no son valiosos en términos de conocimientos o dinero y son activamente negativos para tu equipo o empresa, puedes despedir al cliente.»

About the author
EWOR Team

Sign up to our Newsletter