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Preparar un pitch deck perfecto está fuertemente ligado a la probabilidad de que puedas conseguir dinero con éxito y podría decirse que es una de las tareas más importantes de cualquier fundador.

Como ángel y emprendedor, he visto cientos, si no miles, de presentaciones. Y estoy convencido de que ser capaz de contar una historia clara con tu pitch deck es el mayor diferenciador para acabar superando a tu competencia y recibir financiación.

Esta guía pretende guiarte a través de un conjunto claro de pasos que cualquier fundador puede seguir para preparar una buena y convincente presentación (en etapa de pre-seed o seed). Me centraré en tres pasos clave:

  1. Preparar el contenido
  2. Cómo elaborar tu historia y crear tu pitch deck
  3. Recopilación de opiniones

Omitir uno de ellos suele dar como resultado una baraja de baja calidad. Sin embargo, siguiendo estos pasos de forma rigurosa y exhaustiva, le garantizo un gran resultado.

Preparar el contenido

Aunque cada pitch deck es algo individual, hay dos fórmulas famosas de pitch deck que cualquier fundador puede seguir:

La plantilla de pitch deck de Sequoia y la plantilla de pitch deck de Guy Kawasaki.

Para simplificar, sólo enumeraré todas las diapositivas que Guy Kawasaki recomienda:

  1. Título
  2. Problema / Oportunidad
  3. Propuesta de valor
  4. Magia subyacente
  5. Modelo de negocio
  6. Plan de comercialización
  7. Análisis de la competencia
  8. Equipo directivo
  9. Proyecciones financieras y métricas clave
  10. Situación actual, logros hasta la fecha, calendario y uso de los fondos

La principal diferencia con la plantilla de Sequoia es que ésta da mucha importancia al momento. Es posible que quieras incluir una diapositiva de “por qué ahora”, indicando por qué ahora es el mejor momento para que tu empresa tenga éxito. Es probable que Sequoia se refiera a este estudio que demuestra que el momento es el mayor factor de predicción del éxito de las empresas de nueva creación.

Sin embargo, es casi imposible justificar el momento adecuado antes del éxito de la empresa. Recomiendo incluir esta diapositiva sólo si hay pruebas claras de que tu solución es ahora más necesaria y/o realizable que nunca.

Otra diferencia principal es que Sequoia quiere que hables del tamaño del mercado. Si tienes una buena estimación del tamaño de su mercado, inclúyalo en su baraja. El tamaño de tu mercado proporciona una buena indicación de lo grande que es la oportunidad.

1.1 Contenido de origen para todas las diapositivas de tu pitch deck

En un primer paso, decide qué diapositivas quieres incluir y recopila todo el contenido posible sobre ellas.

Esto puede variar desde varias páginas por tema hasta un montón de viñetas. Tiene sentido preparar un documento de word o un montón de posibles visuales con tus respuestas a todas las 10 diapositivas de la plantilla de Guy Kawasaki.

Más tarde, puedes ajustar y modificar la estructura según tus necesidades específicas. Por ejemplo, en nuestra presentación de diapositivas en EWOR, hemos incluido una diapositiva adicional sobre la tracción y la comunidad, ya que son especialmente relevantes para nuestro caso específico.

En un segundo paso, revisa tu contenido varias veces y asegúrate de que te sientes cómodo por haber encontrado respuestas convincentes a al menos las diez categorías anteriores.

Antes de empezar una presentación, asegúrate de investigar, hacer una lluvia de ideas y elaborar una estrategia a fondo.

La calidad de tu pitch deck dependerá drásticamente de lo bien investigado que esté tu contenido.

Además, los inversores tendrán muchas preguntas de seguimiento para ti después de haber visto tu pitch deck y ser capaz de proporcionar respuestas en profundidad es crucial.

Como siguiente paso, compruebe que su contenido no contenga “errores de principiante”.

1.2 Evitar los errores de los principiantes

Por cada diapositiva, hay varios errores que cometen los fundadores por primera vez. A continuación he enumerado los más comunes.

Hablas de la solución, no del problema

Problema significa problema. La mayoría de los fundadores hablan de soluciones, aunque el encabezamiento de sus diapositivas diga “problema”.

Su diapositiva debe describir el problema de la forma más específica posible y dejar absolutamente claro que la solución de este problema es una gran oportunidad.

Hay pocas presentaciones, aunque existen, que se centran únicamente en las soluciones. Por lo general, esas presentaciones se centran en abordar un mercado saturado con muchas soluciones existentes. Un ejemplo fantástico de esto es el primer pitch deck de Drop Box, que muestra un escritorio desordenado seguido de la frase “Estamos en 2007, y todavía es un dolor para… (1) trabajar en múltiples ordenadores, (2) compartir archivos entre un equipo, (3) poner fotos, vídeo en la web, y (4) proteger los archivos de la pérdida.

Además, asegúrate de centrarte en un problema que merezca la pena resolver. Por ejemplo, en el libro de Robert Fitzpatrick “The Mom Test“, se explica con claridad que los verdaderos problemas tienen que ser tan dolorosos para las personas o las empresas que estén dispuestas a pagar una suma importante de dinero para no sufrir ese dolor.

Es fácil hacer que alguien se emocione con un problema si le llevas hasta allí. “¿No odias cuando se te desatan los cordones de los zapatos mientras llevas la compra?” “¡Sí, eso es lo peor!” Y entonces me voy a diseñar mis cordones especiales que nunca se desatan sin darme cuenta de que si realmente te importara, ya estarías usando un nudo doble.

Robert Fitzpatrick

No caigas en la “falacia del doble nudo” y asegúrate de que tu problema merece ser resuelto.

Generalización excesiva: Un “equipo fuerte” o una “tecnología asombrosa” no es una USP

Si no puedes respaldar tu USP / magia subyacente, no te molestes en enumerarla. Un “equipo fuerte”, una “tecnología asombrosa” y un “producto único” no son buenas USP’s. Son afirmaciones genéricas y todos los inversores lo descubrirán.

Debes describir lo que te hace especial y hacer comprensible cómo esta especialidad te ayuda a ganar mucho dinero.

Además, “un mercado enorme”, “un gran problema” y “basado en la IA” tampoco son puntos de interés. Es decir, un mercado enorme, un gran problema y la IA son algo que cualquier persona puede aprovechar. Cualquiera puede dirigirse a su enorme mercado o contratar a desarrolladores para crear aplicaciones de IA. En su lugar, combina esos temas con otros parámetros para hacerlos únicos.

Por ejemplo, tienes algo grande si un mercado enorme solo puede ser abordado por ti; tal vez porque has pasado 15 años en la industria y has construido una alianza que posee los canales de distribución. También si tu equipo ha creado una tecnología única que no puede ser copiada. Concéntrate más en por qué crees que no se puede copiar y por qué es superior a otras soluciones.

Tu modelo de negocio no cubre todo el proceso de creación de valor

Un buen modelo de negocio cubre al menos los siguientes componentes:

  1. Cómo generas valor (no es necesario cubrir esto en tu diapositiva, ya que probablemente habrás respondido a esto en las diapositivas anteriores)
  2. Cómo llevar ese valor al cliente (distribución)
  3. Su método para captar parte de ese valor (precio)

Una buena diapositiva del modelo de negocio tiene que ver tanto con la distribución como con los precios.

Las malas diapositivas del modelo de negocio sólo incluyen un precio genérico y no entran en detalles sobre la relación de ese precio con los demás componentes de su negocio, su competencia y sus clientes.

En caso de que todavía se pregunte cuál es la diferencia entre la fijación de precios y un modelo de negocio, lea este artículo de HBR.

Te comparas con tu competencia en métricas irrelevantes

Hay dos errores muy comunes en los fundadores noveles.

El primero es el síndrome de la “esquina derecha”. La mayoría de los fundadores muestran su competencia en un gráfico tipo matriz de 2×2 como este.

Algunos fundadores se inventan dos ejes arbitrarios que hacen que su negocio aparezca en la esquina superior derecha.

Un buen inversor detectará inmediatamente que los ejes no son diferenciadores importantes para tu negocio. Intenta elegir ejes que sean relevantes para diferenciar tu negocio en un mercado concreto. Si no eres el más diferenciado, utiliza esta diapositiva para explicar por qué seguirás siendo capaz de superar a tu competencia.

En segundo lugar, los fundadores suelen elegir cuadros como este para mostrar lo que les diferencia de la competencia.

Esta puede ser una buena manera de mostrar por qué eres especial, pero las dimensiones de la comparación que elijas deben ser relevantes.

A menudo veo a fundadores que eligen una cantidad ridícula de dimensiones adicionales sólo para poner un par de tildes más en lo que tienen que otros no tienen.

Lo que tienes que los demás no tienen, tiene que darte una ventaja sobre tus competidores. Si no es así, no lo incluya en su baraja.

No explicas por qué tu equipo es el mejor para el trabajo

Incluye solo al equipo fundador/de dirección. Asegúrate de añadir una descripción o al menos un puñado de logotipos convincentes que indiquen que tu equipo directivo está en buena posición para hacer que tu empresa tenga éxito.

La mayoría de las veces, las diapositivas con más de 8 miembros del equipo (y sus títulos) se pasan como “diapositiva del equipo”. Pero, ¿qué quieren transmitir los fundadores con esas diapositivas?

Tal vez solo quieran indicar que hay un equipo o que han encontrado una buena estructura organizativa, pero para un inversor esto probablemente no será suficiente.

Tienes que ser capaz de explicar por qué tu equipo está mejor equipado que cualquier otro para ejecutar la misión con éxito. Esto suele incluir una descripción de los mayores logros de los miembros del equipo.

Esos logros deben estar vinculados a la solución que está tratando de construir. De lo contrario, seguirá siendo cuestionable si tu equipo tiene suficiente experiencia dentro del sector para superar a la competencia.

Otro consejo es indicar qué parte de tu equipo está ya a tiempo completo y cuándo se incorporarán a tu negocio a tiempo completo los que actualmente están a tiempo parcial.

Tu diapositiva sobre el tamaño del mercado no es interesante

Hay dos errores comunes de los principiantes cuando se trata de informar sobre el tamaño del mercado.

El primer error es que los fundadores toman un gran mercado y afirman obtener el 1% de este mercado sin aportar pruebas claras de por qué es así.

Por ejemplo, el mercado mundial de big data asciende a 139.000 millones de euros y, al captar el 1% de este mercado, se ha creado un negocio de mil millones de dólares. Sin embargo, tienes que justificarlo. La competencia no te va a dar ese 1% porque no le importa lo suficiente.

Puede añadir credibilidad a sus afirmaciones proporcionando cálculos detallados de los tamaños de sus mercados. Puede utilizar SAM y SOM en caso de que esté utilizando un marco TAM/SAM/SOM.

Además, asegúrate de que esos cálculos se vinculan con el contenido que has puesto en las diapositivas anteriores y con el contenido que enumerarás durante tu previsión financiera más adelante. De nuevo, se trata de credibilidad y coherencia.

En segundo lugar, no te moleste en informar sobre tamaños de mercado pequeños, como un mercado total direccionable (TAM) de 100 millones de euros.

La mayoría de los inversores saben que la mayoría de sus inversiones fracasarán. Por lo tanto, necesitan oportunidades multimillonarias para compensar todos los fracasos de su cartera. Por lo tanto, buscan oportunidades multimillonarias. Todo lo que esté por debajo de los 100 millones de euros de ARR puede no ser interesante para un típico inversor de capital riesgo o para los business angels expertos.

Sin embargo, si te diriges a un nicho diminuto, puede que todavía haya ángeles más relajados o family offices que inviertan.

Elaborar tu historia y crear tu pitch deck

2.1 Crear el esqueleto de su historia (ejemplo)

Ahora que has preparado bien tu contenido, es el momento de definir tu historia.

Como primer paso, no empieces por construir un conjunto de diapositivas. En su lugar, haz una lista de los títulos y una frase clave para cada diapositiva y comprueba si la historia tiene sentido.

Uno debería entender lo esencial de su negocio con sólo leer esas frases.

Un ejemplo (ficticio) podría ser:

  1. El problema: marketing comercial es desordenado y opaco, lo que hace imposible que los directivos tomen decisiones sólidas y basadas en datos sobre las promociones.
  2. Solución / Propuesta de valor: Ayudamos a los directivos a tomar decisiones basadas en datos sobre las promociones. Para ello, hemos creado un panel de control fácil de usar que se conecta a las fuentes de datos existentes de la empresa y procesa los datos mediante modelos de aprendizaje automático.
  3. Magia subyacente: Hemos co-desarrollado nuestro modelo con nuestros usuarios, que son colegas nuestros, y tenemos acceso al presidente de la Organización Europea de Marketing Comercial (ETMO), que está en nuestro consejo asesor.
  4. Modelo de negocio: Cobramos una cuota de instalación (10.000 euros) y una cuota mensual de usuario (1.000 euros por usuario), lo que permite a las empresas generar millones en ventas adicionales.
  5. Plan de salida al mercado: Después de haber incorporado a tres clientes del NASDAQ, estamos creando un equipo de ventas para seguir penetrando en el mercado.
  6. Análisis de la competencia: Nuestra competencia ofrece costosos servicios de consultoría y despliega modelos de aprendizaje automático que los directivos no entienden, mientras que nuestro cuadro de mando es barato y fácil de utilizar.
  7. Equipo: Nuestros fundadores tienen treinta años de experiencia en el sector del marketing comercial (Kate Miller) y veinte años de experiencia en la creación de aplicaciones de software basadas en IA (John Doe).
  8. Proyecciones financieras y métricas clave: Tenemos previsto incorporar 1800 clientes en los próximos 7 años con 5 usuarios regulares cada uno, lo que supondrá 108.000.000 de euros en ARR.
  9. Situación actual y uso de los fondos: Hemos vendido nuestro prototipo a tres grandes empresas. Ahora buscamos fondos para mejorar nuestro producto (30%) y contratar una fuerza de ventas para monopolizar el mercado (70%)

Es conveniente construir un par de versiones de estas historias. En el mejor de los casos, escribe al menos tres diferentes hasta que empieces a crear tu baraja real.

2.2 Cómo encontrar la longitud perfecta de tu pitch deck

Antes de empezar a crear la baraja, una última nota sobre la longitud: la longitud es importante.

Un buen objetivo es tener entre 8 y 12 diapositivas. Las diapositivas más cortas no logran transmitir toda la historia y las más largas diluyen el mensaje o son demasiado largas de leer.

Si tu tracción, tu USP, tu equipo o tu mercado son increíblemente interesantes, puede que consigas una presentación más corta. En cualquier otro caso, tiene sentido utilizar al menos 8 diapositivas. En cuanto a las presentaciones más largas, los inversores suelen ver docenas de presentaciones al día. Es importante no hacerles perder el tiempo, incluyendo diapositivas inútiles. Además, sobre todo si estás preparando un paquete de diapositivas pre-seed, tener muchas diapositivas es un indicio de tu incapacidad para establecer un punto claro.

Ver que otras personas no son concisas en sus presentaciones suele ser mucho más fácil que descubrirlo en tus propias presentaciones. Por lo general, necesitarás varias iteraciones de comentarios para asegurarte de que tu argumento es claro y conciso.

2.3 Crear una primera baraja

A continuación, te recomiendo que conviertas cada una de las viñetas de tu esqueleto en una presentación.

Puedes utilizar “títulos de acción”, que son parecidos pero más cortos que las viñetas anteriores. De este modo, la presentación de diapositivas será más fácil de digerir para los inversores.

Además, no te preocupes en absoluto por el diseño en este momento. Puede que quieras garabatear un montón de imágenes, pero te recomiendo que no te centres todavía en la perfección.

En su lugar, vuelve al primer paso (tu esqueleto) y comprueba si la esencia de lo que quieres comunicar cambia. Esto es bastante habitual, ya que has empezado de forma muy abstracta y te has ido enriqueciendo (es decir, siendo más específico) con el tiempo al añadir más contenido a cada diapositiva.

Este proceso de saltar entre patrones de pensamiento abstractos y ricos te ayudará a elaborar esa historia clave que quieres transmitir.

Cuando hayas actualizado tu esqueleto, vuelve a tu presentación en bruto y repite este proceso. Repite el proceso hasta que estés orgulloso del resultado.

A estas alturas, tu madre, tus hermanos o tus amigos deberían ser capaces de leer la presentación y entenderla al instante. Si no es así, vuelve al paso anterior y sigue iterando hasta que hayas creado una presentación que sea fácil de digerir.

2.4 Diseña tu presentación

Aunque tengo la sensación de que la mayoría de la gente piensa en el diseño como un paso administrativo final que transmite su contenido de forma más profesional, es mucho más que eso. Las imágenes dicen más que mil palabras. Encontrar las maneras adecuadas de comunicar tu contenido visualmente marcará una gran diferencia.

Ahora que eres capaz de contar una historia convincente con el contenido de tu presentación, es el momento de trabajar en los elementos visuales.

Por lo tanto, te recomiendo que crees al menos tres representaciones visuales diferentes para cada una de las diapositivas de tu presentación y las consultes con tus amigos para ver cuál emite mejor tu mensaje.

Una vez que hayas encontrado las representaciones visuales adecuadas, trabaja en sus colores, la estructura de su contenido y sus formas.

Esta es la parte fácil y sólo hay que seguir unos pocos pasos:

  • Coherencia: Utiliza las formas, los colores y la distancia de forma coherente. Por ejemplo, si su estilo se basa en las formas redondas, evite las formas afiladas y mantenga la coherencia. Además, no utilices demasiados colores a la vez. Céntrate en un máximo de dos colores principales. Utiliza las “guías”, una gran función que ofrecen Powerpoint y GSlides. Las guías te ayudarán a colocar los títulos y el contenido en el marco adecuado y harán que tu presentación tenga un aspecto profesional.
  • Espacio libre y tamaño de letra: Los buenos diseños suelen tener más espacio libre y un tamaño de letra mayor. Guy Kawasaki postula la regla 10/20/30: 10 diapositivas, 20 minutos de presentación como máximo y una fuente de 30 puntos. Esta última regla te obliga a mantener el contenido al pie de la letra y facilita a los inversores la digestión de tu historia.

No te excedas en estos dos pasos. Lo más importante es que encuentres los elementos visuales adecuados que hagan más plástica tu historia. El resto del trabajo de diseño juega un papel, pero muy pequeño. Si te cuesta entender lo buena que tiene que ser tu presentación, echa un vistazo a algunas presentaciones famosas.

Asegúrate de consultar las más recientes, como OOmf, y las similares a tu ronda actual. Por ejemplo, mirar la cubierta de la serie B de Facebook de 2004 (hace casi 20 años) no será útil para su ronda de pre-semilla.

Recopilación de opiniones

Por lo general, hay que pasar por varias rondas de comentarios hasta que la presentacion esté lista. En esto se centra esta parte.

En caso de que te preguntes por qué la retroalimentación es tan importante: especialmente como fundador primerizo, te falta experiencia. Cuando creé mi primer pitch deck, tenía la sensación de que era perfecto. Pero los primeros lanzamientos me enseñaron lo siguiente: apestaba, y mucho.

Rumsfeld, antiguo Secretario de Defensa de Estados Unidos, lo explicó perfectamente al popularizar el término “incógnitas desconocidas“: Hay cosas que no sabes que no conoces. No eres consciente de su existencia. Por eso necesitas la información de tu entorno para llenar esas lagunas en tu conocimiento.

No hay más remedio que recoger las opiniones.

El proceso de recopilación de opiniones para tu pitch deck también puede llevarse a cabo de forma óptima, al menos en teoría:

  1. Empieza con inversores que conozcas, o con los que conozcan tus amigos, y pídeles primero que te den su opinión, no que te financien.
  2. Una vez que te hayan dado su opinión y te sientas cómodo con la presentación de tu empresa, elabora una lista de inversores. Clasifícalos en función de lo que te gustaría que estuvieran en tu mesa de financiación. Empieza por abajo y llama primero a los que menos te gustaría tener en tu mesa de financiación.
  3. Llame a los mejores ángeles y VC al final. Sobre todo cuando ya tengas algunos compromisos. Será fácil convencer a los buenos inversores cuando algunos ya se hayan comprometido.

Te sorprenderá la cantidad de comentarios importantes que podrás recoger con solo ponerte serio y pedir dinero de verdad. Es muy probable que haya algunas “cagadas” que no quieras tener delante de uno de tus inversores favoritos. Aunque ya llevo un tiempo creando este tipo de presentaciones, sigo metiendo la pata regularmente. En el mejor de los casos, lo haces cuando todavía estás en modo de práctica. Cuando te dirijas a los grandes, tendrás que haber clavado tu discurso.

Por qué es importante tener un buen pitch deck

Recibir financiación es uno de los indicadores más importantes de tu éxito futuro.

Esto no sólo se debe a que los inversores creen en ti, sino también a que el dinero adicional te ayuda a crecer más rápido y, por tanto, a superar a tu competencia en términos de velocidad.

Invertir una cantidad considerable de tiempo en la creación de una plataforma perfecta merece la pena, dedica uno o dos meses, casi a tiempo completo, simplemente a perfeccionar el discurso.

Hay que tener en cuenta que solo el 1% de las empresas que quieren conseguir dinero de las sociedades de capital riesgo lo consiguen y que normalmente se necesitan entre 6 y 12 meses de trabajo a tiempo completo para conseguir una ronda.

Espero que esta guía te ayude a crear tu pitch deck perfecto y te lleve a recibir el dinero que tu empresa merece

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