¿Es usted un fundador de una empresa emergente que busca completar su primera ronda de recaudación de fondos?
El equipo de EWOR se sentó con Adrian Kapsalis, el cofundador de Kyon Energy, que nos reveló sus mejores consejos para recaudar fondos con éxito para su empresa.
Adrian estudió Gestión Internacional y comenzó su carrera en la industria del automóvil,
completando su sueño de la infancia de trabajar en Ferrari. «Pero el plan desde que tenía unos 12 o 13 años era empezar mi propia cosa, aunque no sabía realmente lo que eso significaba a esa edad»,
confesó. Así que, después de tres años en la industria, Adrian dejó su trabajo y ejecutó su primera
start-up en el espacio de la nutrición personalizada, Loewi, junto con su viejo amigo Philipp Merk.
Adrian y Philip pasaron de la ideación inicial a la creación de un equipo fundador, la búsqueda de
cofundadores, la creación de las entidades empresariales y la obtención de capital. Después de pasar
tres años con el negocio, lo vendieron a una empresa británica de tecnología sanitaria para iniciar su
segunda aventura, Kyon Energy, una empresa en el espacio de las energías renovables.
«Básicamente, se trataba de aplicar lo que habíamos aprendido en los últimos tres años con Loewi
en un contexto diferente, empezando de nuevo desde cero», explicó Adrian.
A través de sus dos empresas hasta ahora, Adrian tiene una amplia experiencia en la recaudación de
fondos y en hablar con los inversores. Nos habló amablemente del proceso de recaudación de
fondos, dándonos valiosos consejos por el camino.

Recaudación de fondos 101: qué esperar del proceso

La financiación es un reto importante al que se enfrenta todo fundador, una de las primeras grandes
decisiones empresariales que tiene que tomar, explicó Adrian. «Creo que es la gran pregunta que
todo fundador debe hacerse al principio», dijo. «¿Es un caso en el que realmente se puede arrancar?
¿O es un caso de capital riesgo?». La respuesta a esa pregunta definirá su estrategia y cuáles son sus
prioridades.
Si opta por la vía del bootstrapping, es importante que considere cuidadosamente cuántos clientes
necesita para financiar su negocio. Sin embargo, explicó Adrian, en muchos casos (especialmente en
tecnología), el capital riesgo es probablemente la vía más rápida.
Si decide recaudar fondos con capital riesgo, piense en el tipo de inversores que quiere atraer. Para
llegar a esa conclusión, considere en qué fase del ciclo de vida de su empresa se encuentra, si quiere
hablar con business angels, family offices o inversores de capital riesgo, etc.
A continuación, Adrian utilizó la metáfora de un embudo de ventas para explicar el proceso de
recaudación de fondos: «Tienes las diferentes etapas, inversores que te interesan, inversores con los

que ya tienes una presentación, una primera llamada preliminar. Y luego el embudo se hace cada vez
más profundo; al final, hay básicamente unos pocos inversores que se convierten».
El objetivo del proceso de captación de fondos es, obviamente, firmar un contrato con un inversor,
pero eso comienza con la acumulación de tantas hojas de términos como sea posible de una serie de
inversores. Una hoja de términos es un documento que expresa el interés inicial de un inversor, en el
que se han negociado términos aproximados (valoración, cláusulas importantes, etc.). Suele ser un
documento no vinculante en el que se esboza un entendimiento común, la línea de base utilizada
para el contrato final firmado ante notario.

Los mejores consejos de Adrian para recaudar fondos

Habiendo pasado ya por el proceso varias veces, Adrian reveló sus principales consejos para
completar una ronda de recaudación de fondos con éxito. El punto clave, insistió, es la preparación:
«Cuanto mejor sea su preparación, más rápida será la recaudación de fondos y mayor será su tasa de
éxito».
● Póngase en el lugar del inversor. Los inversores reciben toneladas de pitch decks al día, dijo
Adrian, por lo que suelen saltarse gran parte de ellos. Reduzca su información a lo más
destacado del negocio para asegurarse de que los inversores obtienen exactamente la
información que necesitan en el menor tiempo posible. De este modo, estarán agradecidos
de que les haya ahorrado tiempo, y usted estará seguro de que no se ha saltado información
vital.
● Tenga un gran argumento. Su pitchdeck es importante, pero también lo es la historia que
hay detrás de su negocio. «Lo ideal es que la historia provoque una especie de miedo a
perderse a los inversores», explica Adrian. Tienen que estar enganchados y convencidos por
su personalidad.
● Establezca una hoja de ruta. Un proceso de recaudación de fondos puede ser interminable.
Tener una hoja de ruta ayuda a poner plazos a los diferentes pasos y le mantiene motivado
durante todo el proceso. Establezca fechas límite para finalizar su plan de presentación, su
plan financiero, determine durante cuántas semanas quiere realizar actividades de
divulgación, etc.
● Establezca una red de contactos. Intente conseguir el mayor número posible de
presentaciones cálidas. Y en cada llamada a un inversor, pregúntele si conoce a alguien que
pueda estar interesado en su caso. «Me sorprendió mucho la cantidad de presentaciones
que obtuve de inversores a otros inversores», reveló el emprendedor.
● Aprenda de sus lanzamientos. «Cada vez que haya hablado con un inversor, pregúntese
cuáles fueron los aprendizajes clave». dijo Adrian. Hágase preguntas como: «¿Qué puedo
implementar tal vez en un pitch deck? ¿Cómo puedo ajustar mi pitch? ¿En qué se equivocó
la conversación? ¿Y qué puedo aprender de ella?».
● Tenga una sala de datos. Si un inversor está interesado en su empresa y quiere realizar la
debida diligencia, querrá ver cualquier información relevante sobre su negocio. Por ello, es
importante tener una «sala de datos», un sharepoint o una carpeta que contenga su plan de
negocio, el plan financiero, la estrategia de marketing, los pitch decks, los contratos y el
cuadro de capital, así como cualquier otra información relevante.

● Pregunte al inversor cuál es su proceso. Puede que le sorprenda descubrir que los procesos
de captación de fondos varían de un inversor a otro, especialmente entre, por ejemplo, un
fondo de capital riesgo y un business angel. No está de más preguntar al inversor cuál es el
proceso para que usted entienda en todo momento cuál es el siguiente paso.

Errores de recaudación de fondos que hay que evitar

«Creo que el error típico que he visto cometer a los fundadores», confesó Adrian, «es que cuando les
preguntan cuánto dinero quieren recaudar, dicen: ‘Bueno, en realidad no lo sé. Depende'». Hay que
decidirse por lo que se quiere desde el principio del proceso. Los inversores no ven con buenos ojos
a los fundadores que no tienen un objetivo claro de recaudación de fondos, ya que eso no es un
buen augurio para el plan financiero.
Adrian también reveló los mayores errores de los que ha sido testigo durante su etapa como
emprendedor, para que usted pueda evitarlos.
● Centrarse sólo en el producto. Sentir pasión por su empresa es estupendo, pero muchos
fundadores caen en la trampa de limitarse a delirar sobre su producto ante los inversores. En
realidad, la historia de su discurso debe ser sobre la oportunidad que está ofreciendo a los
inversores – y aunque el producto es crucial, es sólo una parte de la imagen completat.
● Dar las cosas por sentadas. Esta es una de las grandes, según Adrian. «Mientras no haya la
firma final en el notario, no se puede estar seguro de nada», subraya. Las cosas suceden de
forma inesperada, así que no dé por hecho que un acuerdo está hecho antes de que se firme
nada.
● No tener un plan B. En una nota relacionada, no tener un plan de contingencia en caso de
que su primera opción se vaya al traste es un gran no-no. «Tenga tantas opciones como sea
posible», explica Adrian. «Cuantos más pliegos de condiciones tenga, mejor será su posición
negociadora».
● No planificar para futuras rondas. Aunque le parezca que tiene demasiado trabajo durante
su primera ronda como para pensar en las futuras, éste es un gran error que podría costarle
a largo plazo. Como es probable que realice algunas otras rondas de recaudación de fondos,
calcule su impacto en su capital social y su valoración. Esto también es útil para calcular la
cantidad de capital social que debe repartir en la primera ronda.