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In den vergangenen 30 Jahre hatte ich nicht nur das Privileg, einige hervorragende B2B-Sales-Teams leiten zu dürfen, sonder darüber hinaus durfte ich in den zurückliegenden Jahren viele Weitere coachen.

Während letzterer Tätigkeit habe ich selbst vermutlich am meisten dazugelernt. Wie Robert Heinlein so treffend formuliert: „Wenn einer lehrt, dann lernen zwei”. Nicht nur der Schüler akquiriert Wissen, sondern auch der Lehrer.

Indem ich mich vollständig von den verschiedenen Geschäftstätigkeiten löste, an denen die jeweiligen Teams arbeiteten, konnte ich einige häufig auftretende Fehler im B2B-Vertrieb ausmachen, auf die ich nun näher eingehen möchte. Im Anschluss daran kann ich dir einige Ratschläge an die Hand geben, damit du diese Fehler vermeiden kannst.

Betrachte den Nutzen deines Produktes durch die Augen deiner Kunden

Wenn du mit Entscheidungsträgern kooperieren möchtest, dann ist es unerlässlich, ein Gefühl für deren Standpunkte und Bedürfnisse zu entwickeln, um ihnen bestmöglich beim Lösen ihrer Probleme helfen zu können – unabhängig davon, worin deine Dienstleistung besteht.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter beginnen in einem Unternehmen, indem sie alles über das Produkt, die Dienstleistung oder die Lösung erfahren, die sie vertreiben. Sie werden unablässig geschult und mit allen möglichen internen, produktspezifischen Informationen versorgt. Man vermittelt ihnen, wie großartig das eigene Unternehmen und dessen Dienstleistungen sind.

Dies schafft Vertrauen in das, was man verkauft und macht auch ein wenig stolz, ein Teil des Unternehmens sein zu dürfen. Während du mit den handelnden Personen interagierst, die mit deinem Produkt vertraut sind, bewegst du dich mit ihnen auf derselben Wellenlänge.

Dies ist einerseits fantastisch, kann jedoch auch ein limitierender Faktor sein, sobald du versuchst, mit den Entscheidungsträgern deiner Kunden in Kontakt zu treten. Eventuell bist du ein Unternehmer oder ein Startup-Gründer, der rund um die Uhr auf die eigenen Produkt- oder Dienstleistungslösungen fokussiert ist. Ist dies der Fall, dann entwickelt sich dies mitunter zu einer neuen Herausforderung. 

Wie dem auch sei, der Wert eines Produktes ist stets im Kontext zu betrachten.

Falls du die Welt primär aus der Perspektive deines Unternehmens betrachtest und nicht genau weißt, was im Kontext deines Kunden vor sich geht, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass du dabei nicht erkennst, welchen Nutzen dein Produkt für diesen spezifischen Kunden bietet.

Dies erklärt die Widrigkeiten, mit denen du unter Umständen zu kämpfen hast, während du mit deinen Kunden interagierst. Diese sprechen eine andere Sprache und haben eine fundamental andere Sicht auf die Dinge. 

Dies führt mitunter dazu, dass du über Technologie oder Funktionen eines Produktes sprichst, statt die tatsächlichen Auswirkungen auf das Geschäft des Kunden in Betracht zu ziehen.

Beleuchten wir nun die Frage, wie wir den Wert unseres Produkts oder unserer Dienstleistung für unsere Kunden bestimmen können.

10 praktische Ratschläge, um den Wert deines Produktes aus Sicht deiner B2B-Kunden zu bestimmen

Ein bekannter Vertriebsleiter bei einem meiner früheren Arbeitgeber formulierte es folgendermaßen: Was du verkaufst wird entweder „dem Kunden Geld einbringen, Geld sparen oder ihn vor dem Gefängnis bewahren“. Es gibt jedoch zahlreiche weitere Möglichkeiten, um Mehrwert für deine Kunden zu generieren.

Stelle dir hierfür die Frage, inwiefern dein Produkt dem Kunden aktiv helfen kann:

1. Umsatzsteigerung

Dein Produkt kann dazu beitragen, den Umsatz deines B2B-Kunden zu erhöhen, indem dessen Absatz an seine Bestandskunden erhöht wird oder dieser wiederum neue Kunden für sein Geschäft gewinnt. 

Frage dich zum Beispiel: “Trägt mein Produkt dazu bei, die Kundenabwanderung zu reduzieren?” oder “Wird es zu einer Zunahme von Wiederholungskäufen führen?”. Vielleicht auch: “Inwiefern überschneidet sich es sich mit anderen Produkten in dessen Portfolio?”.

Wir können ebenso den Umsatz unseres Kunden steigern, indem wir ihnen dazu verhelfen, neue Kunden in bestehenden Märkten zu gewinnen oder vielleicht auch Zugang zu neuen Absatzmärkten zu erhalten.

2. Kostenoptimierung

Stelle dir die Frage, ob deine Lösung die Kosten deiner Kunden optimieren kann, indem sie entweder deren Gesamtkosten senkt oder bei gleichen oder höheren Kosten mehr Nutzen generiert.

Beispielsweise könnte deine Produktlösung zwar zu erhöhten Kosten führen, jedoch auch zu deutlich erhöhten Umsätzen deiner Kunden beitragen. 

3. Verbessere den Cashflow

Auch der Cashflow ist ein wichtiger Aspekt, über den du nachdenken solltest..

Könntest du Geld schneller an den Kunden überweisen, indem du die Zeit für die Rechnungsstellung an Kunden verkürzt? Ein möglicher Ansatz ist die Schaffung von Onlinelösungen. Oder vermag deine Lösung Geldabflüsse zu verzögern, indem die Zahlungsfrist durch veränderte Zahlungsbedingungen verlängert wird?

4. Risikoreduzierung

Risiken können in verschiedenen Formen auftreten, etwa durch Cyberattacken, Serverausfälle oder auch durch Beeinträchtigung der Reputation. 

Wie kann deine Produktlösung zu reduzierten Risiken deiner Kunden beitragen?

5. Gewährleistung von Compliance

Hilft deine Produktlösung dabei, die Compliance zu verbessern und Strafen aufgrund der Nichteinhaltung relevanter Gesetze zu vermeiden? Die Nichteinhaltung der DSGVO-Datenschutzbestimmungen kann beispielsweise bis zu 4 % des Umsatzes kosten.

 6. Verbesserung des Images

Eventuell vermag dein Produkt die Reputation zu verbessern, indem es zu einer optimierten Kundenbetreuung beiträgt?

7. Verbessertes Arbeitnehmerengagement

Kann dein Produkt sich wiederholende oder unangenehme Aufgaben von Mitarbeitern beseitigen oder das Geschäft des Kunden zu einem besseren Arbeitsplatz machen?

Dies wird dazu beitragen, qualifizierte Mitarbeiter zu binden und damit Werte zu schaffen.

8. Nachhaltigkeit sichern

Strebt dein Kunde nach bestimmten Nachhaltigkeitszielen?

Wie können wir unseren Kunden helfen, deren Nachhaltigkeitsziele zu erfüllen? Wird unser Produkt weniger Strom verbrauchen oder die CO2-Emissionen der Kunden senken? 

9. Geschwindigkeitsoptimierung

Eine schnellere Produktentwicklung und eine kürzere Zeit bis zur Markteinführung sorgen für bessere Rentabilität der Firma deines Kunden.

Dies könnte deinen Kunden einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern.

10. Verbesserte Kundenzufriedenheit

Frage dich, wie dein Produkt einen hervorragenden Kundenservice ermöglichen oder das  Kundenerlebnis verbessern kann?

Sind sich die Kunden wirklich darüber im Klaren, was sie benötigen?

Steve Jobs meinte einst: “Die Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis du es ihnen zeigst.”

Je zielgerichteter du die Welt aus der Perspektive deiner Kunden betrachtest und dabei verstehst, was für sie essentiell ist und worin genau deren Ziel besteht, desto intensiver kannst du in ihre Gedankenwelt eintauchen.

Dies bedeutet, dass du intuitiv verstehst, was sie benötigen. Das unterscheidet sich unter Umständen davon, was sie für das Beste für sich halten.

Manchmal sucht der Kunde nach einem Produkt in einer bestimmten Nische und du verfügst über das beste Produkt für diese Nische auf dem Markt. Jedoch ist es nicht immer derartig einfach.

Richte dich nicht danach, nur das bereitzustellen, was der Kunde verlangt. Die Wettbewerber könnten über den Preis punkten, wenn das bereitgestellte Produkt sich nicht ausreichend abhebt.

Achtung, hier liegt der Schlüssel: Bevor du mit dem Kunden über zusätzliche Funktionen sprichst, die sich von der Konkurrenz unterscheiden, stelle zunächst sicher, dass er versteht, warum er diese Funktionen tatsächlich benötigt.

Bringen zu diesem Zweck objektive Erkenntnisse ein, die aus den Erfahrungen früherer Kunden oder aus entsprechenden Marktstudien resultieren können.

B2B schlägt Qualität die Quantität

Es mag beeindruckend klingen, eine endlose Liste von Vorteilen vorzustellen, aber in Wirklichkeit fügen Sie, sobald Sie über die elementaren Bestandteile hinausgehen, keine weitere, nennenswerte Wertwahrnehmung hinzu, sondern verwässern diese sogar.

Niro Sivanatha, Associate Professor of Organizational Behavior an der London Business School, hat dies in seinem Ted Talk “The Counterintuitive way to be more persuasive” sehr anschaulich auf den Punkt gebracht:

Wenn du das Glück hast, eine lange Liste von Vorteilen zu haben und sie für den Kunden als sehr wichtig erachtest, dann überlege, wie diese in maximal drei Gruppen kategorisiert werden können, zum Beispiel: „Finanzielle Vorteile“, „Kundennutzen“ und „Mitarbeiternutzen“.

Betone den Unterschied 

Es mag offensichtlich klingen, doch wenn ein Kunde den Unterschied zwischen dem, was er bereits hat und dem, was ihm angeboten wird, nicht klar erkennen kann, warum sollte er sich dann für den Kauf entscheiden? Kein klarer Unterschied, kein klarer Mehrwert.

Ist dir schon einmal aufgefallen, wie Apple das neueste iPhone ankündigt? Sie fokussieren sich nicht auf alle Funktionen des neuen Modells. Sie konzentrieren sich einfach darauf, den Unterschied zum Vorgängermodell hervorzuheben.

Bessere Kamera, längere Akkulaufzeit, schnellerer Chip. Falls du bereits Benutzer eines iPhones bist, dann interessiert dich primär der Unterschied zwischen deinem aktuellen iPhone und dem neuen Modell.

In ähnlicher Weise kaufen deine Kunden die Differenz zwischen dem, was sie heute besitzen und dem, was sie durch Kauf deines Produktes erwarten können. Diesen Unterschied musst du klar hervorheben und für die Kunden sichtbar und erlebbar machen.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist ein Vorher-Nachher-Vergleich:

Ohne deine Produktlösung Mit deiner Produktlösung
Manueller Vorgang Automatisierter Vorgang
Benötigt 3 Wochen Benötigt 2 Stunden
10% durchschnittliche Fehlerquote 0% Fehlerquote

Konversation – Den richtigen Ton mit dem Kunden treffen

Verkäufer und Unternehmer haben manchmal signifikante Schwierigkeiten, den Drang zu überwinden, dem Kunden alles über ihr Produkt zu erklären und zu erklären, warum der Kunde es kaufen sollte.

Aus einem kurzen 15-minütigen Meeting kann sehr schnell ein Monolog werden, bei dem der Kunde geneigt ist, abzubrechen.

Mein Rat ist, jeden Kontakt mit einem Kunden wie ein Gespräch zu behandeln.

Wie führt man das perfekte Gespräch?

Von jemandem mit einer Frage nach der anderen verhört zu werden oder einer anderen Person zuhören zu müssen, die ununterbrochen über sich selbst redet, ist nicht das, was wir als gutes Gespräch bezeichnen würden. Ähnlich verhält es sich bei einem Geschäftsgespräch.

Was also zeichnet ein gutes Geschäftsgespräch aus? Ich denke, es ist eine Art Wertaustausch, bei dem jede Gesprächspartei einige Wertelemente miteinander bespricht.

Überlege dir, welchen Wert du in das Gespräch einbringen kannst. Denke darüber nach, zuerst einen Mehrwert zu präsentieren, um danach einen Gegenwert zu erhalten. Wird man dem Gespräch keinen Wert beimessen, führt dies höchstwahrscheinlich zu einer kurzen Unterhaltung.

Überlegen, welche Erkenntnisse du mit dem Kunden teilen kannst, die ihm einen Mehrwert bringen. Welche Informationen können wir vermitteln, die für sein Geschäft hilfreich sind?

Vielleicht können die Erfahrungen ähnlicher Kunden oder eine aktuelle Studie wichtige Erkenntnisse liefern.

Welche Fragen können wir stellen, um nicht nur Informationen zu entlocken, sondern  obendrein dazu beizutragen, anders zu denken, beziehungsweise ein neues Bewusstsein für einen bestimmten Umstand zu schaffen?

Zwei interessante Beispiele:​ „Ich habe mit großem Interesse in einem kürzlich veröffentlichten Bericht gelesen, dass die Fluktuation in Ihrer Branche so hoch ist wie nie zuvor. Was sind Ihrer Meinung nach die Hauptgründe dafür?“ oder „Wenn Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams um 20 % steigern könnten, welche Auswirkungen hätte dies Ihrer Meinung nach auf Ihr Geschäft?“.

Gebe dem Kunden das Gefühl, gehört zu werden – ohne ihn zu befragen

Versuchen hierbei zu vermeiden, die Konversation in ein Verhör zu verwandeln, bei dem eine Frage auf die Nächste folgt.

Verwende stattdessen alternativ Sätze wie „Würde es Ihnen etwas ausmachen, Ihre Gedanken zu . . “ oder „Ich würde gerne hören, was Sie denken. . “.

Dies wird dazu beitragen, dass sich das Gespräch eher wie eine authentische Unterhaltung anfühlt, statt wie ein Interview daherzukommen.

Bedenke auch die Reihenfolge der Fragen.

Die ersten paar Fragen dienen dazu, das Gespräch zu entzünden und den Fluss in Gang zu bringen, daher sollten sie leicht zu beantworten sein und dazu anregen, mehr zu reden. Sobald sich unser Kunde geöffnet hat, können wir mit kognitiv anspruchsvolleren Fragen fortfahren.

Es besteht ebenso ein signifikanter Unterschied zwischen Zuhören und Warten, bis selbst etwas zu dem Gespräch beigetragen werden kann.

Stelle deshalb stets sicher, dass du eine Verbindung zu dem herstellst, was der Kunde gesagt hat.

Je mehr sich der Kunde früh im Gespräch über seine Bedürfnisse, Risiken, Probleme und Chancen äußert, desto mehr müssen wir eine Verbindung mit dem schaffen, was wir verkaufen.

Durch deine Fragen baust du effektiv eine Grundlage auf, um den Wert des eigenen Produktes zu veranschaulichen. Es ist für den Kunden deutlich wirkungsvoller, durch die Gedanken, die wir durch unsere Fragen ausgelöst haben zu erkennen, dass er das braucht, was wir anbieten. Dies erzielt eine effektivere Wirkung, als es ihm direkt zu sagen.

Fragen können in jedem Verkaufsprozess ein mächtiges Tool sein, jedoch nur dann, wenn sie richtig eingesetzt werden.

Um mehr über dieses Thema zu erfahren, solltest du einen Blick auf Paul Cherry’s Buch “Questions that Sell” werfen.

Schlussfolgerung

Deine Kunden streben nach einem Produkt, welches ihnen einen effektiven Mehrwert bietet. 

Wenn du es schaffst, dich in ihre Lage versetzen und ihr Geschäft aus ihrer Perspektive betrachten, entwickelst du ein Verständnis dafür, was sie begehren. Je mehr du weißt, was die Kunden erreichen möchten, desto eher kannst du dich in deren Lage versetzen und Erfahrungen nutzen, um herauszufinden, was sie tatsächlich brauchen.

Dies kann kann dir dabei helfen, dich im B2B-Vertrieb von der Konkurrenz abzuheben.

Was du verkaufst, ist der Unterschied zwischen dem, was der Kunde heute ohne dein Produkt hat und dem, was er nach dem Kauf haben wird. Vergesse niemals, diesen Unterschied deutlich hervorzuheben.

Behandle jedes Kundenengagement als Gespräch, verstehe es als Werteaustausch. Setze Fragen mit Bedacht ein, um nicht nur wertvolle Informationen zu extrahieren, sondern auch einen Mehrwert zu schaffen, indem du deine Kunden dazu bringst, umzudenken und selbstständig zu erkennen, was sie wirklich brauchen.

Mit unseren Artikeln versuchen wir, so viel kostenlosen und wertvollen Content wie möglich bereitzustellen. Wenn du tiefer in das Verständnis für den Aufbau einer erfolgreichen Verkaufsstrategie einsteigen möchtest, empfehlen wir dir jedoch, dich bei unserer EWOR-Akademie zu bewerben. Während des Kurses hast du die Möglichkeit, dich von renommierten Unternehmern und Gründern erfolgreicher Unternehmen beraten zu lassen.

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