Bist du ein ambitionierter Start-Up-Gründer, der seine erste Fundraising-Runde erfolgreich
abschließen will?
Das EWOR-Team hat sich mit Adrian Kapsalis, dem Mitbegründer von Kyon Energy,
zusammengesetzt und seine besten Tipps für eine erfolgreiche Kapitalbeschaffung für dein Unternehmen verraten.

Adrian hat International Management studiert und seine Karriere in der Automobilindustrie
begonnen, wo er sich seinen Kindheitstraum erfüllte, bei Ferrari zu arbeiten. „Seit ich 12 oder 13 Jahre alt war, wollte ich mein eigenes Unternehmen gründen, auch wenn ich damals noch nicht wusste, was das genau bedeutet“, gesteht er. Nach drei Jahren in der Branche kündigte Adrian seinen Job und gründete zusammen mit seinem langjährigen Freund Philipp Merk sein erstes Start-up namens Loewi, im Bereich der personalised Nutrition.

Adrian und Philipp begannen mit der Ideenfindung, dem Aufbau eines Gründerteams, der Suche nach Mitgründern, dem Aufbau der Geschäftseinheiten und der Kapitalbeschaffung. Nach drei Jahren verkauften sie das Unternehmen an ein britisches Health-Tech-Unternehmen und gründeten ihr zweites Projekt, Kyon Energy, ein Unternehmen im Bereich erneuerbare Energien. „Im Grunde
ging es darum, die Erkenntnisse, die wir in den letzten drei Jahren mit Loewi gewonnen haben, in einem anderen Kontext anzuwenden und noch einmal von vorne anzufangen“, erklärt Adrian.

Durch seine beiden bisherigen Unternehmungen hat Adrian umfangreiche Erfahrungen im
Fundraising und im Gespräch mit Investoren gesammelt. Er hat uns freundlicherweise durch den
Fundraising-Prozess geführt und uns dabei wertvolle Tipps gegeben.

Fundraising 101: Was du zu erwarten hast

Die Finanzierung ist eine große Herausforderung für jeden Gründer und eine der ersten großen unternehmerischen Entscheidungen,welche dieser treffen muss, erklärt Adrian. „Ich denke, das ist die große Frage, die sich jeder Gründer oder jede Gründerin am Anfang stellen sollte“, sagte er. „Ist es ein Fall, in dem du tatsächlich bootstrappen kannst? Oder eher VC?“ Die Antwort auf diese Frage wird deine Strategie und deine Prioritäten bestimmen.

Wenn du den Weg des Bootstrapping wählst, musst du dir genau überlegen, wie viele Kunden du für die Finanzierung deines Unternehmens gewinnen musst. Adrian erklärt jedoch, dass in vielen Fällen (vor allem in der Tech-Branche) Risikokapital wahrscheinlich der schnellste Weg ist.

Wenn du dich entscheidest, mit VCs zu finanzieren, überlege dir, welche Art von Investoren du anziehen willst. Um zu diesem Schluss zu kommen, solltest du überlegen, in welchem Stadium sich dein Start-Up du dich befindet, ob du mit Business Angels, Family Offices oder Risikokapitalgebern sprechen möchtest.

Danach nutzte Adrian die Metapher des Sales Funnel, um den Fundraising-Prozess zu erklären: „Es gibt verschiedene Stufen. Investoren, an denen du interessiert bist, Investoren, mit denen du bereits gesprochen hast, also ein erstes Vorgespräch absolviert hast. Und dann wird der Trichter immer tiefer, am Ende bleiben im Grunde nur noch ein paar Investoren übrig, die wirklich konvertieren.“

Das Ziel des Fundraising-Prozesses ist es natürlich, einen Vertrag mit einem Investor zu
unterzeichnen, aber das fängt eben damit an, dass man so viele Term-Sheets wie möglich von einer Reihe von Investoren sammelt. Ein Term-Sheet ist ein Dokument, das das anfängliche Interesse eines Investors zum Ausdruck bringt und in dem die groben Bedingungen (Bewertung, wichtige Klauseln usw.) ausgehandelt wurden. Es ist in der Regel ein unverbindliches Dokument, in dem ein gemeinsames Verständnis skizziert wird, das als Grundlage für den endgültigen, beim Notar unterzeichneten Vertrag dient.

Adrian’s Top Fundraising-Tipps

Da er den Prozess bereits mehrere Male durchlaufen hat, verriet Adrian seine besten Tipps für eine erfolgreiche Fundraising-Runde. Der wichtigste Punkt, so betonte er, ist die Vorbereitung: „Je besser du dich vorbereitest, desto schneller geht das Fundraising und desto höher ist deine Erfolgsquote.“
● Versetze dich in die Lage des Investors. Laut Adrian bekommen Investoren täglich eine
Vielzahl von Pitch Decks, die sie in der Regel größtenteils übergehen. Fasse deine
Informationen auf die wichtigsten Punkte zusammen, damit die Investoren genau die
Informationen bekommen, die sie brauchen, und das in möglichst kurzer Zeit. Auf diese
Weise sind sie dankbar, dass du ihre Zeit nicht verschwendet hast, und du kannst sicher sein, dass sie keine wichtigen Informationen überlesen.
● Erfinde eine gute Storyline. Dein Pitchdeck ist wichtig, aber auch die Geschichte hinter
deinem Unternehmen. „Im Idealfall löst die Geschichte bei den Investoren eine Art Angst
aus, etwas zu verpassen“, erklärt Adrian. Du musst sie fesseln und mit deiner Persönlichkeit
überzeugen.
● Stelle eine Roadmap zusammen. Ein Fundraising-Prozess kann endlos lang sein. Eine
Roadmap hilft dabei, die einzelnen Schritte mit Fristen zu versehen und dich zu motivieren.
Setze dir Fristen für die Fertigstellung deines Pitch Decks, deines Finanzplans, lege fest, wie
viele Wochen du für die Öffentlichkeitsarbeit brauchst usw.
● Networking. Versuche, so viele Kontakte wie möglich zu knüpfen und frage bei jedem
Telefonat mit einem Investor, ob er oder sie jemanden kennt, der an deinem Fall interessiert
sein könnte. „Ich war wirklich überrascht, wie viele Kontakte ich von Investoren zu anderen
Investoren bekommen habe“, verrät der Unternehmer.
● Lerne aus deinen Pitches. „Jedes Mal, wenn du mit einem Investor gesprochen hast, frage
dich, was die wichtigsten Erkenntnisse waren“. sagte Adrian. Stelle dir Fragen wie: „Was
kann ich vielleicht in mein Pitch Deck einbauen? Wie kann ich meine Präsentation anpassen? Wo ist das Gespräch schief gelaufen? Und was kann ich daraus lernen?“
● Nutze einen Datenort. Wenn sich ein Investor für dein Unternehmen interessiert und eine
Due-Diligence-Prüfung durchführen will, wird er alle relevanten Informationen über dein
Unternehmen sehen wollen. Deshalb ist es wichtig, einen „Datenort“ zu haben, einen
Sharepoint oder Ordner, in dem dein Businessplan, dein Finanzplan, deine Marketingstrategie, deine Pitch Decks, deine Verträge und deine Kapitaltabelle, sowie alle
anderen relevanten Informationen vorhanden sind.
● Frag den Investor, wie sein Fianzierungsprozess genau aussieht. Du wirst vielleicht
überrascht sein, dass sich die Fundraising-Prozesse von Investor zu Investor unterscheiden, insbesondere zwischen einem Risikokapitalfonds und einem Business Angel. Es kann nicht schaden, den Investor nach dem Prozess zu fragen, damit du immer weißt, was der nächste
Schritt ist.

Fundraising-Fehler, die du besser vermeidest

„Ich glaube, der typische Fehler, den ich bei Gründern gesehen habe“, gesteht Adrian, „ist, dass sie auf die Frage, wie viel Geld sie aufbringen wollen, sagen: ‚Nun, ich weiß es nicht genau. Es kommt darauf an'“. Du musst dir schon früh im Prozess darüber klar werden, was du willst. Investoren missbilligen Gründer, die kein klares Ziel für die Mittelbeschaffung haben, denn das verheißt nichts Gutes für den Finanzierungsplan als Ganzes.
Adrian verriet auch die größten Fehler, die er während seiner Zeit als Unternehmer erlebt hat, damit du sie vermeiden kannst.
● Sich nur auf das Produkt zu konzentrieren. Die Leidenschaft für dein Unternehmen ist
großartig, aber viele Gründer tappen in die Falle, den Investoren nur von ihrem Produkt
vorzuschwärmen. Eigentlich sollte es in deinem Pitch um die Chance gehen, die du den
Investoren bietest – und obwohl das Produkt wichtig ist, ist es nur ein Teil des Gesamtbildes.
● Du nimmst Dinge als selbstverständlich hin. Das ist ein wichtiger Punkt, meint Adrian.
„Solange die endgültige Unterschrift beim Notar nicht vorliegt, kannst du dir keiner Sache
sicher sein“, betonte er. Dinge passieren unerwartet, also geh nicht davon aus, dass ein
Geschäft abgeschlossen ist, bevor es unterschrieben ist.
● Keinen Plan B zu haben. Auch ein Notfallplan für den Fall, dass deine erste Wahl scheitert,
ist ein absolutes Tabu. „Halte dir so viele Optionen wie möglich offen“, erklärt Adrian. „Je
mehr Vertragsbedingungen du hast, desto besser ist deine Verhandlungsposition.
● Keine Planung für zukünftige Fundraising-Runden zu haben. Auch wenn du das Gefühl
haben solltest, dass du in der ersten Runde zu viel zu tun hast, um an die nächsten Runden
zu denken, ist das ein großer Fehler, der dich auf lange Sicht teuer zu stehen kommen kann.
Da es wahrscheinlich ist, dass du noch ein paar weitere Finanzierungsrunden abschließen
wirst, solltest du deren Auswirkungen auf dein Aktienkapital und deine Bewertung
berechnen. Das ist auch nützlich, um herauszufinden, wie viel Eigenkapital du in der ersten
Runde ausgeben kannst.