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Als Gründer hast du vielleicht schon eine tolle Geschäftsidee und auch die technischen Fähigkeiten, die du brauchst, um dein Produkt zu entwickeln. Aber all das nützt dir nichts, wenn dir ein ganz wichtiger Aspekt fehlt: Kunden.

Das EWOR-Team hat sich mit Mike Mahlkow, Mitbegründer und CEO von Blair, zusammengesetzt. Das Unternehmen bietet Studenten Finanzierungen für den Besuch von Bildungseinrichtungen in den Vereinigten Staaten an und erleichtert ihnen so den Erwerb von Einkommensbeteiligungen. Blair wurde 2019 gegründet und hat nach der Teilnahme an Y Combinator Geld von namhaften Investoren in den USA erhalten.

Während der Pandemie mussten Mike und sein Team das Geschäftsmodell von Blair von einem B2C- zu einem B2B-Ansatz ändern. “Früher haben wir uns direkt an Studenten gewandt, jetzt wenden wir uns direkt an die Bildungsinstitute”, erklärt er. Bisher hat das Unternehmen Eigenkapital und 100 Millionen Dollar an Fremdkapital von einem globalen Vermögensverwalter sowie 3,6 Millionen Dollar von Tiger Global erhalten.

Auch wenn Blair mittlerweile unglaublich erfolgreich ist, wäre das alles nicht möglich gewesen, wenn es nicht auch frühzeitig Interessenten an den Services des Unternehmens gegeben hätte. Wir haben Mike einige Fragen dazu gestellt, wie er die ersten Kunden für Blair gewinnen konnte und woher er wusste, dass seine Idee gut ankommt.

Auf welche Weise du deine ersten Kunden gewinnst

“Als allererstes gingen wir auf die Universitäten und sprachen mit allen, die uns ein offenes Ohr schenkten”, erklärt Mike offen.

Er und sein Team gingen auf die Studenten zu, fragten sie, wie sie ihre Ausbildung finanzieren und welche Möglichkeiten sie haben, und erzählten ihnen dann von Blair. Nachdem das Interesse geweckt war und einige das Unternehmen an Freunde und Geschwister weiterempfohlen hatten, stand fest, dass das Konzept von Blair vielversprechend war.

Mike betonte auch, dass sie Werbung, vor allem Suchmaschinenwerbung (Search Engine Ads, SEA), nutzten, um Kunden zu gewinnen. “Wir suchten nach den Keywords, die am besten funktionierten, und eine bestimmte Anzahl von Studenten auf die Website brachten – und zwar auf eine kapitalsparende Weise”, sagte er. Die Verwendung von günstigeren Schlüsselwörtern war eine gute Möglichkeit, den Traffic zu erhöhen, ohne zu viel Geld auszugeben.

Neben Mundpropaganda und Werbung versuchten Mike und sein Team auch andere Dinge, wie Partnerschaften mit Studentenclubs oder das Sponsoring kleinerer Veranstaltungen an Universitäten. “In den ersten Anfängen bedeutete dies eine Menge Rennerei”, gesteht Mike. “Man muss einfach verschiedene Dinge ausprobieren und sehen, was sich durchsetzt.”

Finde heraus, ob eine Nachfrage besteht

Zu wissen, ob ein Produkt funktioniert, kann eine Herausforderung bedeuten, falls man mit Marketing noch nicht allzu viel Erfahrung sammeln konnte. Wir haben Mike gefragt, woran er erkannt hatte, dass das Konzept hinter Blair gut ist.

“Falls du dir nicht sicher bist, ob dein Produkt ein Problem deiner Zielgruppe lösen kann, musst du genau mit diesen Leuten sprechen”, erklärt er. “Versuche herauszufinden, wer dein Zielkunde ist, sprich mit ihm, frag ihn nach seinen Problemen, versuch ihn zu verstehen, und er wird dir alles sagen, was du wissen willst. Neben Kundenbefragungen sind auch kleine Tests und MVPs, also unfertige Versionen der Produkte, die du vorstellst, ein wichtiger Teil der Bedarfsermittlung. Auf diese Weise kannst du einen Eindruck davon bekommen, ob deine Zielgruppe dein Produkt in Erwägung ziehen würden und wie die Erfolgschancen aussehen.

Der Aufbau eines soliden Customer Funnels

Wir haben Mike nach seiner Meinung zum Aufbau von Customer Funnels gefragt und ob es einen bestimmten Aspekt gibt, auf den sich ein neues Unternehmen vorrangig konzentrieren sollte. Er stellte seiner Antwort den Vorbehalt voran, dass sich derzeit niemand wirklich einig ist, welcher der richtige Funnel ist.

Es gibt viele Möglichkeiten, Einen zu konstruieren, zum Beispiel:

Aufmerksamkeit > Erwägung > Konversion > Loyalität > Fürsprache oder genauer gesagt: Jemand kommt auf deine Website > jemand klickt auf den Anmeldebutton > jemand meldet sich tatsächlich an > jemand bezahlt für dein Produkt/deine Dienstleistung > jemand wird Premiumkunde > jemand verlängert seinen Kauf und empfiehlt dich weiter.

Neben diesen unterschiedlichen Ansätzen erklärt Mike: “Es gibt einen großen Unterschied zwischen B2C- und B2B-Funnels. Im B2B-Bereich gibt es einen großen Unterschied zwischen dem Verkauf an Start-ups, Unternehmen oder Regierungsorganisationen. Je nachdem, an wen du verkaufst, ändert sich auch deine Strategie sehr stark.”

Leichter gesagt als getan, doch Mike hatte eine clevere Lösung für seine Vorgehensweise. Er sagte: “Ich denke, der klügste Weg ist es, deine spezifische Situation zu betrachten, dann Funnels von Unternehmen zu finden, die ähnlich sind wie deines und zu versuchen, diese nachzuahmen.” Von diesem Punkt aus kannst du das Modell an deine Bedürfnisse anpassen.

Bei der Entscheidung, auf welchen Teil des Funnels sich Unternehmen konzentrieren sollten, ist es besonders entscheidend, auf die aktuellen Daten zu achten. “Schau dir die Daten und die Übergänge innerhalb des Funnels an und optimiere die Bereiche, die am stärksten vernachlässigt werden”, erklärt er. “Wenn 100 % aller Besucher deiner Website sich für deinen Service anmelden, brauchst du theoretisch nichts zu optimieren, aber wenn niemand von der Freemium- zur Premiumstufe wechselt, solltest du dir das genauer ansehen.”

Diese Erkenntnisse sind für einen Gründer unglaublich wertvoll, weshalb Mike den folgenden Ratschlag gibt:  “Nutze deine ersten Kunden als Partner, um dein Produkt zu verbessern.” Behandle sie als eine Erweiterung deines Produktteams und lerne, was sie mögen und was nicht. Du kannst hierfür entweder direkt mit ihnen sprechen oder ihr Verhalten online verfolgen.

Aufbau und Pflege einer großartigen Kundenbindung

Es ist schön und gut, die ersten Kunden zu gewinnen, aber wie stellen wir auch sicher, dass sie uns treu bleiben? Mike hatte auch dafür einige großartige Einblicke in das Thema parat:

  • Höre aufmerksam zu! Dies bedeutet, regelmäßig mit Kunden zu sprechen, Check-ins durchzuführen und über das Produkt und die Probleme zu sprechen, mit denen sie konfrontiert sind. Vielleicht ist es das Beste, dafür einen speziellen Prozess einzurichten, riet Mike, sonst kann dies leicht vernachlässigt werden.
  • Löse ihre Probleme! „Versuche zu verstehen, was ihre tatsächlichen Bedürfnisse sind, und mache dich daran, sie zu lösen“, sagte der CEO schlicht. Nutze dafür deren Erkenntnisse und Bedürfnisse, um das Produkt im Laufe der Zeit immer besser zu machen.

Mike gab uns noch einen letzten Ratschlag mit auf den Weg: “Manchmal sind die Kunden tatsächlich auch schlechte Kunden. Falls sie deine Zeit nur verschwenden, wenn sie keinen Mehrwert in Form von Erkenntnissen oder Geld einbringen sollten und sich aktiv negativ auf dein Team oder dein Unternehmen auswirken, kannst du zu einem solchen Kunden auf Abstand gehen.”

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